Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού

Από την αρχή του χρόνου οι άνθρωποι προσπάθησαν να επιτύχουν τους στόχους τους με τον βέλτιστο δυνατό τρόπο, δημιουργώντας μακροπρόθεσμα σχέδια και στρατηγικές γι 'αυτό. Ωστόσο, ως κοινωνικά όντα που είμαστε, σε πολλές περιπτώσεις οι στόχοι μας είναι ότι άλλοι ενεργούν ή σκέπτονται με κάποιο τρόπο.

Αν και σε μερικές περιπτώσεις οι στόχοι των άλλων συμπίπτουν με τους δικούς τους, είναι σύνηθες να διαπιστώνουμε ότι κανονικά δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο, έχοντας ασυμβίβαστο των στόχων και των συγκρούσεων που δυσχεραίνουν την επίτευξη των στόχων μας. Πώς να λύσετε αυτό το πρόβλημα; Μία από τις μεθόδους που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για αυτό είναι να προσπαθήσουμε να αλλάξουμε τη συμπεριφορά, την αγάπη ή τη γνώμη των άλλων με τρόπο που ευνοεί τα δικά τους συμφέροντα. Δηλαδή, να κάνουν χρήση της πειθούς .

• Σχετικό άρθρο: "Τα 3 κλειδιά για πειθώ: Πώς να πείσετε τους άλλους;"

Τι είναι η πειθώ;

Αντιλαμβανόμαστε την πειθώ ως τη διαδικασία με την οποία χρησιμοποιούνται τα μηνύματα, τα οποία είναι προικισμένα με επιχειρήματα που τα υποστηρίζουν, με σκοπό να αλλάξουν τη στάση ενός ατόμου, αναγκάζοντάς τους να κάνουν, να πιστεύουν ή να σκέφτονται πράγματα που δεν θα το κάνουν αρχικά, .

Σύμφωνα με τον McGuire, Αυτή η διαδικασία αλλαγής εξαρτάται κυρίως από την ύπαρξη της πιθανότητας λήψης του μηνύματος , δηλαδή εάν ο παραλήπτης αυτού έχει την ικανότητα να παρακολουθεί και να κατανοεί το μήνυμα που του ζητείται να του δώσει και την αποδοχή εκ μέρους του παραλήπτη αυτού.

Η αποδοχή αυτή θα εξαρτηθεί κυρίως από τον τρόπο επεξεργασίας του μηνύματος, καθώς και από το επίπεδο εμπλοκής και εξοικείωσης που έχουμε με το θέμα που προσπαθούμε να πείσουμε. Έτσι, κάποιος που δίνει μεγάλη σημασία στο θέμα που μιλιέται και που αισθάνεται ότι διερωτάται από αυτό, θα δώσει ιδιαίτερη προσοχή στο περιεχόμενο του μηνύματος, αξιολογώντας το κριτικά, ενώ κάποιος που δεν θεωρεί σχετικό το θέμα θα είναι λιγότερο πιθανό να ξεκινήσει να αναλύσει το περιεχόμενο του μηνύματος δεν μπορεί να αναλυθεί, αν και μπορεί να πεισθεί από στοιχεία εξωτερικά του ίδιου του μηνύματος.

Για παράδειγμα, εάν κάποιος μας πει ότι αυτό το κείμενο πρόκειται να εξεταστεί σε ένα θέμα την επόμενη εβδομάδα, οι φοιτητές που έχουν το εν λόγω θέμα θα είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί για να το πιστέψουν, ενώ άλλοι δύσκολα θα αλλάξουν τη στάση τους.

Η πειθώ δεν βασίζεται σε συνθήματα

Φυσικά, πρέπει να έχουμε κατά νου ότι η διαδικασία πειθούς δεν είναι άμεση: δηλαδή, επειδή ένα άτομο λέει σε άλλο ότι πρέπει να ασκήσει περισσότερο ή να χρησιμοποιήσει το προϊόν X με μια πειστική τεχνική, αυτό δεν σημαίνει ότι ο τελευταίος πρόκειται να τον υπακούσει . Ορισμένα στοιχεία που δυσχεραίνουν την πραγματική αλλαγή είναι το γεγονός ότι παρουσιάζονται αδύνατα επιχειρήματα που ο παραλήπτης μπορεί να εξουδετερώσει ενισχύοντας περαιτέρω την αρχική του άποψη.

Επιπλέον, πιστεύοντας ότι θέλουν να μας χειριστούν με εξαπάτηση ή απλουστευμένες διακηρύξεις, καθιστά δυσκολότερη τη διαδικασία πείθας, προκαλώντας αντίσταση και μάλιστα πράξη αντίθετη με αυτό που προτίθεται να επιτεθεί από την προσωπική μας ελευθερία. Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται αντίδραση.

Βασικά στοιχεία της πειθούς

Για να κατανοήσουμε καλύτερα τη διαδικασία με την οποία ένα άτομο ή ένα μέσο μπορεί να επηρεάσει κάποιον αλλάζοντας το μυαλό του, πρέπει να λάβουμε υπόψη τα βασικά στοιχεία της διαδικασίας, που είναι η πηγή, ο δέκτης, το ίδιο το μήνυμα και η τεχνική που χρησιμοποιείται για τη μετάδοσή του .

1. Εκδότης

Όσον αφορά το ποιος μεταδίδει τις πληροφορίες, την πηγή που προσπαθεί να πείσει, υπάρχουν δύο χαρακτηριστικά που λαμβάνονται υπόψη κατά τη στιγμή της ύπαρξης ή μη πειστικότητας: την ελκυστικότητα και την αξιοπιστία του . Έχει καταδειχθεί σε πολλά πειράματα ότι θεωρούμε γενικά πιο αξιόπιστα εκείνα τα άτομα που θεωρούμε πιο ελκυστικά (εν μέρει λόγω του φαινόμενου φωτοστέφανο, όπου υποθέτουμε ότι κάποιος που έχει καλή ποιότητα σίγουρα θα έχει και άλλους). Αυτός είναι ένας από τους λόγους που στη διαφήμιση εμφανίζονται συχνά άντρες και γυναίκες με μεγάλη φυσική ελκυστικότητα ή διάσημες και πολύτιμες, προκειμένου να μας πουλήσουν ένα προϊόν.

Ωστόσο, το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό της πηγής όταν μας πείθει είναι η αξιοπιστία , που δίνεται πριν από το επίπεδο αρμοδιότητας της πηγής στο συγκεκριμένο θέμα και την αντιληπτή ειλικρίνεια.

Ας δούμε με ένα απλό παράδειγμα. Μας λένε ότι μέσα σε δέκα χρόνια ο κομήτης Halley θα καταρρεύσει στη Γη. Αν ο άνθρωπος που μας λέει είναι ένα πρόσωπο που συναντάμε στο δρόμο, πιθανότατα δεν θα αλλάξουμε τον τρόπο δράσης μας, αλλά αν το πρόσωπο που λέει ότι είναι ειδικός της NASA, η ανησυχία γι 'αυτό είναι πιο πιθανό να αυξηθεί. Ένα άλλο παράδειγμα θα βρεθεί και πάλι στη χρήση διασημοτήτων για τη διαφήμιση προϊόντων σε διαφημιστικά κομμάτια.Στην περίπτωση αυτή, οι περισσότερες διασημότητες όχι μόνο τείνουν να είναι ελκυστικές, αλλά συνδέονται επίσης με ένα καλό επίπεδο αξιοπιστίας που βασίζεται στην δημόσια εικόνα τους.

2. Δέκτης

Όσον αφορά τον παραλήπτη του μηνύματος, Τα κύρια χαρακτηριστικά που επηρεάζουν τον χρόνο που πρέπει να επηρεαστεί είναι το επίπεδο της νοημοσύνης, η αυτοεκτίμηση και το επίπεδο συμμετοχής στο θέμα .

Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι η επίδραση του επιπέδου πληροφοριών δεν πρέπει να λαμβάνεται ως άμεσο μέτρο. Δεν είναι ότι ο πιο ισχυρός άνθρωπος έχει λιγότερη νοημοσύνη, αλλά κάποιος με μεγαλύτερη νοημοσύνη θα έχει περισσότερους πόρους για να αμφισβητήσει τα επιχειρήματα που χρησιμοποιούνται στην πειθώ. Διαθέτοντας μεγαλύτερη ικανότητα όσον αφορά την εκμάθηση και τη χρήση απομνημονευμένων πληροφοριών σε πραγματικό χρόνο, ο τρόπος να μιλάμε για τους πιο έξυπους ανθρώπους είναι πιο ρευστός και συνεπής, κάτι που αντικατοπτρίζεται στα αποτελέσματα που παίρνουν όταν πρόκειται για πειστική.

Όσον αφορά την αυτοεκτίμηση, γενικά διαπιστώνουμε ότι σε χαμηλότερη αυτοεκτίμηση, είναι λιγότερο πιθανό να θεωρήσουμε τα επιχειρήματά μας έγκυρα, αποδεχόμενα ευκολότερα αυτά των άλλων.

3. Μήνυμα

Ένα άλλο από τα κύρια στοιχεία όταν πείθει κάποιος είναι το ίδιο το μήνυμα . Αρκετές μελέτες δείχνουν ότι η χρήση ενός πιο ορθολογικού ή πιο συναισθηματικού μηνύματος θα εξαρτηθεί από τον τύπο ανταπόκρισης που κάποιος επιθυμεί να ευνοήσει. Επίσης, επηρεάζει το γεγονός ότι το μήνυμα περιλαμβάνει στοιχεία που προκαλούν φόβο ή αίσθηση απειλής: σύμφωνα με τη θεωρία του Rogers για προστατευτικά κίνητρα, θα έχουμε την τάση να αναζητούμε και να εξετάζουμε πιο συγκεκριμένα μηνύματα που μας επιτρέπουν να ελαχιστοποιούμε ή να αποφεύγουμε τις ζημίες.

Το γεγονός ότι η πειθώ εμφανίζεται πιο συχνά με ένα κλειστό ή ανοικτό μήνυμα έχει επίσης διερευνηθεί, υποδεικνύοντας ότι είναι γενικά καλύτερα να αφήνουμε ένα συμπέρασμα ανοιχτό στην ερμηνεία, παρότι κατευθύνεται προς την κατεύθυνση από την οποία κάποιος επιθυμεί να πείσει. Αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός αυτό οι ακροατές είναι περισσότερο ικανοποιημένοι όταν φτάνουν σε αυτά τα συμπεράσματα , κάτι που βιώνουν σαν μια ανακάλυψη από τον εαυτό τους, χωρίς κάποιον να προσπαθεί να επιβάλει μια ιδέα από έξω.

Τέλος, έχει συζητηθεί αν είναι σκόπιμο να υποδείξουμε μόνο τα επιχειρήματα που ευνοούν τη θέση ενός ατόμου ή τα επιχειρήματα της αντίθετης θέσης πρέπει επίσης να υποδεικνύονται. Από την άποψη αυτή έχει προταθεί ότι είναι πιο πειστικό να επιδείξουμε και τις δύο θέσεις, αλλιώς είναι πιο αξιοσημείωτο ότι η πρόθεση του μηνύματος είναι να δημιουργηθεί διαφήμιση ή προπαγάνδα παρά να παρέχονται δεδομένα για λογική απόφαση και αυτό καταλήγει να προκαλεί αντίδραση.

Ένας τρόπος να επηρεάσεις τους άλλους

Όπως είδαμε, η πειθώ είναι εν μέρει η ανίχνευση εκείνων των "ρωγμών" στις ψυχολογικές άμυνες ενός ατόμου που μπορούν να επηρεαστούν και να διευκολυνθούν να τους πείσουν να πάρουν μια απόφαση. Φυσικά, αυτή η διαδικασία δεν πρέπει να δώσει την αίσθηση ότι ο άνθρωπος που προσπαθείτε να πείσετε χάνει ή προσδίδει στο πρόσωπο που σας πείθει, δεδομένου ότι το απλό γεγονός ότι βιώνουμε μια ανταλλαγή ιδεών που το αντιλαμβάνεται από αυτή την οπτική γωνία δημιουργεί αντίσταση που είναι δύσκολο να ανατραπεί. .

Ως εκ τούτου, πειθώ δεν ενεργεί με ορθολογισμό, αλλά με ευρετικές και συναισθηματικές συντομεύσεις γενικά Οι άνθρωποι που είναι πεπεισμένοι δύσκολα το συνειδητοποιούν, αφού σε πολλές περιπτώσεις σκέφτονται ότι ενεργούν μόνο από τη λογική τους.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι στρατηγικές αυτές χρησιμοποιούνται τόσο. επιτρέπουν σε ένα άτομο να επιλέξει μια συγκεκριμένη επιλογή χωρίς να παρατηρήσει την ύπαρξη ενός σχεδίου για να τα πείσει.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Επίδραση. Η Ψυχολογία της Πείρας. Αναθεωρημένη έκδοση. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Ένα μοντέλο πληροφορικής για την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης. Στο H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Επιστήμες Συμπεριφοράς και Διοίκησης στο Μάρκετινγκ. Νέα Υόρκη: Ρόναλντ.
• Rivas, Μ. & López, Μ. (2012). Κοινωνική ψυχολογία και οργανώσεις. CEDE Εγχειρίδιο Προετοιμασίας PIR, 11. CEDE. Μαδρίτη
• Rogers, R.W. (1985). Αλλαγή στάσεων και ενσωμάτωση πληροφοριών στις εκκλήσεις φόβου. Psychological Reports, 56, 179-182.