Γιατί λέμε συχνά ναι όταν θα ήταν καλύτερα να πούμε όχι;
Πριν από λίγο καιρό βρισκόμουν σε διακοπές στο Σαντιάγκο ντε Κομποστέλα της Ισπανίας. Περπατώντας με έναν φίλο γύρω από τον καθεδρικό ναό, μας πλησίασε μια νεαρή γυναίκα, φαινομενικά σιωπηλή και μας κάλεσε να διαβάσουμε και να υπογράψουμε αυτό που φαινόταν να είναι ένα είδος μανιφέστου για να ζητήσουμε τη θέσπιση ενός νόμου υπέρ των δικαιωμάτων των ανθρώπων με προβλήματα ομιλίας.
Ο φίλος μου, έκπληκτος και ανυπόμονος για το τι έρχεται, πήρε γρήγορα το μανιφέστο στα χέρια του, το διάβασε και στη συνέχεια σφράγισε την υπογραφή του σύμφωνα με το τέλος της σελίδας. Ενώ το έκανα, πήρα μερικά βήματα προς τα πίσω για να πάρω μια απόσταση και να μπορώ να σκεφτώ το επικείμενο θέαμα από ένα μέρος προνομίων.
Μόλις ο φίλος μου συμφώνησε σε αυτό το αβάσιμο αρχικό αίτημα, το κορίτσι του έδωσε γρήγορα ένα δεύτερο έγγραφο στο οποίο ρώτησε πόσα ευρώ ήταν πρόθυμος να δωρίσει στην υπόθεση. Ο φίλος μου ήταν δυσαρεστημένος και χαίρομαι. Έχοντας αποδεχθεί ότι ήταν υπέρ των δικαιωμάτων των σιωπηλών ανθρώπων, ο δρόμος είχε ανοίξει έτσι ώστε να μην μπορεί να αρνηθεί ένα δεύτερο αίτημα, απόλυτα συμβατό με το πρώτο, αλλά κάτι πιο δαπανηρό.
Εν πάση περιπτώσει, η διασκέδαση μου δεν ήταν δωρεάν. Χωρίς να έχει μια δεκάρα στην τσέπη του, και άοπλος από την πονηριά που χρειάζεται για να ξεφύγει από την παγίδα, ο φίλος μου μου δανείστηκε πέντε ευρώ για να δώσει στο κορίτσι .
Άλλοι άνθρωποι με διαφορετικές αναπηρίες μας προσέγγισαν αργότερα, σε άλλες πόλεις της Ισπανίας, ακόμα και στη γέφυρα του Λονδίνου όταν πήγαμε στην Αγγλία, χρησιμοποιώντας ουσιαστικά την ίδια στρατηγική. Σε όλες τις περιπτώσεις, ο φίλος μου αρνήθηκε να δεχτεί να διαβάσει τίποτα που προσπάθησαν να βάλουν στα χέρια τους, υποστηρίζοντας ότι «δεν μιλούσε τη γλώσσα».
Η δύναμη της δέσμευσης και η θετική εικόνα του εαυτού
Είμαστε πιο πιθανό να δεχτούμε μια πρόταση στην οποία φυσικά θα αρνηθούμε εάν προηγουμένως είχαμε προτρέψει να δεχτούμε μια μικρότερη δέσμευση. Όταν λέμε "ναι" σε μια φαινομενικά χαμηλή τάξη, είμαστε πολύ προδιάθετοι να πούμε "ναι" σε ένα δεύτερο αίτημα , πολύ πιο σημαντικό, και αυτό συχνά αποτελεί το πραγματικό ενδιαφέρον του ατόμου που μας χειρίζεται.
Γιατί είναι τόσο δύσκολο να πούμε "όχι" σε περιπτώσεις όπως αυτό; Γιατί δεν βρίσκουμε έναν τρόπο να γλιστρήσουμε ακόμη και να γνωρίζουμε ή να υποψιάζουμε ότι πέφτουμε θύματα ενός μικρού αλλά περίπλοκου χειρισμού; Για να μπορέσετε να απαντήσετε σε αυτό, επιτρέψτε μου να σας ρωτήσω μια ερώτηση: θεωρείτε τον εαυτό σας υποστηρικτικό πρόσωπο;
Σε περίπτωση που η απάντησή σας είναι καταφατική, τότε σας ρωτώ μια δεύτερη ερώτηση: Θεωρείτε τον εαυτό σας ως υποστηρικτή και ως εκ τούτου κάνετε τακτικές δωρεές σε φιλανθρωπικούς οργανισμούς ή δώστε ελεημοσύνη στους φτωχούς ανθρώπους στο δρόμο; Ή μήπως επειδή δίνει ελεημοσύνη στους φτωχούς στο δρόμο που θεωρεί τον εαυτό του υποστηρικτή;
Εξετάζοντας τον εαυτό μας
Είτε το αποδεχόμαστε είτε όχι, πιστεύουμε ότι οι περισσότεροι από μας πιστεύουμε ότι είμαστε ιδιοκτήτες της αλήθειας, ειδικά σε θέματα που έχουν σχέση με την προσωπικότητά μας ή που με κάποιο τρόπο μας αφορούν. Εάν υπάρχει κάτι στο οποίο θεωρούμε τους εαυτούς μας εμπειρογνώμονες, είναι μέσα μας. και φαίνεται προφανές ότι κανείς δεν είναι σε θέση να διαβεβαιώσει διαφορετικά.
Ωστόσο, και ενάντια σε όλες τις πιθανότητες, οι μελέτες λένε ότι δεν γνωρίζουμε ο ένας τον άλλο όσο πιστεύουμε .
Ένας σημαντικός αριθμός ερευνών υποδηλώνει ότι η ετικέτα στην οποία ασχολούμαστε (για παράδειγμα: "αλληλεγγύη") προκύπτει από την παρατήρηση που κάνουμε για τη δική μας συμπεριφορά. Δηλαδή, πρώτα εξετάζουμε το πώς συμπεριφερόμαστε σε μια δεδομένη κατάσταση και με βάση αυτό καταλήγουμε σε συμπεράσματα για τον εαυτό μας και εφαρμόζουμε την αντίστοιχη ετικέτα.
Ενώ ο φίλος μου υπέγραψε την αρχική αναφορά, ταυτόχρονα παρακολουθούσε τη δική του συμπεριφορά, η οποία συνέβαλε στη σφυρηλάτηση μιας εικόνας του ατόμου που ήταν καλά διατεθειμένη ή συνεργάστηκε με άλλους. Αμέσως μετά, αντιμέτωπος με μια εντολή σε αρμονία με το πρώτο αλλά με υψηλότερο κόστος, ο φίλος μου αισθάνθηκε υποχρεωμένος να ανταποκριθεί με τρόπο σύμφωνο με την ιδέα ότι είχε ήδη σχηματιστεί από τον εαυτό του. Μέχρι τότε ήταν πολύ αργά. Αντιμετωπίζοντας αντιφατικά σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα δημιουργεί ψυχολογική δυσφορία από την οποία είναι πολύ δύσκολο να απαλλαγούμε από.
Το πείραμα αφίσας
Σε ένα συναρπαστικό πείραμα, δύο άνθρωποι πήγαν από σπίτι σε σπίτι σε μια κατοικημένη γειτονιά για να ζητήσουν από τους ιδιοκτήτες τη συνεργασία τους σε μια εκστρατεία για την πρόληψη των τροχαίων ατυχημάτων.
Ζήτησαν άδεια, τίποτα περισσότερο, τίποτα λιγότερο, από το να εγκαταστήσουν στον κήπο των σπιτιών τους ένα γιγάντιο σημάδι, αρκετά μέτρα μακριά, το οποίο είπε "οδηγείτε με προσοχή".Για να δείξει πώς θα φαινόταν όταν βρισκόταν στη θέση του, εμφανίστηκε μια φωτογραφία που δείχνει ένα σπίτι που κρύβεται πίσω από το δυσκίνητο και μη ελκυστικό σημάδι.
Όπως αναμενόταν, ουσιαστικά κανένας από τους γείτονες που πραγματοποίησαν διαβουλεύσεις δεν δέχθηκε ένα τόσο παράλογο και υπερβολικό αίτημα . Αλλά, παράλληλα, ένα άλλο ζευγάρι ψυχολόγων έκανε την ίδια δουλειά λίγους δρόμους μακριά, ζητώντας άδεια για να τοποθετήσετε ένα μικρό αυτοκόλλητο με το ίδιο μήνυμα στα παράθυρα των σπιτιών. Σε αυτή τη δεύτερη περίπτωση, βέβαια, σχεδόν όλοι συμφώνησαν.
Αλλά το περίεργο είναι αυτό που συνέβη δύο εβδομάδες αργότερα, όταν οι ερευνητές επέστρεψαν για να επισκεφτούν εκείνους τους ανθρώπους που είχαν συμφωνήσει με την τοποθέτηση του αυτοκόλλητου για να ρωτήσουν αν θα τους επέτρεπαν να εγκαταστήσουν τη μικρή λαμπερή αφίσα στο κέντρο του κήπου. Αυτή τη φορά, Όπως είναι παράλογο και ανόητο όσο ακούγεται, περίπου το 50% των ιδιοκτητών συμφώνησε .
Τι είχε συμβεί; Το μικρό αίτημα που είχαν δεχθεί για πρώτη φορά άνοιξε το δρόμο για ένα πολύ μεγαλύτερο δεύτερο αίτημα, αλλά προσανατολίστηκε προς την ίδια κατεύθυνση. Αλλά γιατί; Ποιος ήταν ο μηχανισμός της δράσης του εγκεφάλου πίσω από μια τέτοια παράλογη συμπεριφορά;
Διατήρηση μιας συνεκτικής εικόνας του εαυτού
Όταν οι γείτονες δέχτηκαν το decal, άρχισαν να αντιλαμβάνονται τους εαυτούς τους ως πολίτες που δεσμεύονται στο κοινό καλό. Στη συνέχεια, ήταν η ανάγκη να διατηρηθεί αυτή η εικόνα των ανθρώπων που συνεργάζονται με ευγενή αίτια, γεγονός που τους ώθησε να δεχτούν το δεύτερο αίτημα.
Η ασυνείδητη επιθυμία να συμπεριφέρονται σύμφωνα με τη δική μας εικόνα φαίνεται να είναι ένα πολύ ισχυρό όργανο όταν αποδεχτούμε έναν ορισμένο βαθμό δέσμευσης.
Συμπέρασμα
Ακριβώς όπως βλέπουμε τα πράγματα που κάνουν άλλοι για να συνάψουν συμπεράσματα, δίνουμε προσοχή και στις δικές μας ενέργειες. Παίρνουμε πληροφορίες για τον εαυτό μας παρατηρώντας τι κάνουμε και τις αποφάσεις που λαμβάνουμε.
Ο κίνδυνος είναι αυτός πολλοί απατεώνες επωφελούνται αυτής της ανθρώπινης ανάγκης για εσωτερική συνοχή να μας ωθήσουν να δεχτούμε ρητά και να εκδηλώσουμε έναν ορισμένο βαθμό δέσμευσης για κάποια αιτία. Ξέρουν ότι, μόλις υιοθετήσουμε μια θέση, θα είναι δύσκολο να βγούμε από την παγίδα, φυσικά θα έχουμε την τάση να δεχτούμε οποιαδήποτε άλλη πρόταση που μπορεί να διατυπωθεί για να διατηρηθεί η δική μας εικόνα.
