yes, therapy helps!
Γιατί αγοράζουμε περισσότερα πράγματα από ό, τι χρειαζόμαστε;

Γιατί αγοράζουμε περισσότερα πράγματα από ό, τι χρειαζόμαστε;

Οκτώβριος 22, 2020

Ο μικρός γιος σου, έξι ετών, σου ζητάει να του αγοράσεις ένα ποδήλατο και εσύ, που δεν έχεις λάβει ακόμα την μηνιαία πληρωμή σου, αρνείσαι. Αλλά υπάρχουν και άλλοι λόγοι που δικαιολογούν την απόφασή του: αυτός ο μήνας έχει ξεπεράσει το κόστος της πιστωτικής κάρτας και δεν έχει ακόμη ολοκληρώσει τη στάθμιση των πλεονεκτημάτων και των μειονεκτημάτων της αγοράς ποδηλάτου στο γιο του σε τόσο μικρή ηλικία.

Αλλά όπως καλά γνωρίζετε, το παιδί μπορεί να είναι πολύ επίμονο. Ζητάει ξανά και ξανά, τον ικετεύει, τον ικέει να του αγοράσει ποδήλατο . Αλλά φαίνεται ότι πριν από κάθε νέα αρνητική ανταπόκριση που δίνετε, το παιδί, χωρίς να αποθαρρύνει και να ξεχάσει την πρωτοβουλία, επιστρέφει στο βάρος με μεγαλύτερη δύναμη.

Κάθε νέα επίθεση του παιδιού σας είναι λίγο πιο ενοχλητική από την τελευταία και αισθάνεστε ότι αρχίζετε να διασχίζετε το κατώφλι της υπομονής σας.


Μετά από μια μακρά και κουραστική διαδικασία, το παιδί αρχίζει να δίνει κάποια σημάδια κατανόησης και τελικά καταλήγει να δεχτεί ότι δεν θα έχει το ποδήλατο. Επιλέγει να τον ρωτήσει με το καλύτερο πρόσωπο του αγγέλου: "Λοιπόν, μου αγοράζετε μια σοκολάτα τότε;"

Πώς θα μπορούσατε να αρνηθείτε μια τέτοια ασήμαντη τάξη; Φυσικά, σε αυτό το πλαίσιο, αποφασίζετε να την αγοράσετε μια σοκολάτα.

Το ζήτημα των εκατομμυρίων δολαρίων είναι το εξής: Θα αγοράσατε τη σοκολάτα για το παιδί σας αν το ζητήσατε καταρχάς αντί για το ποδήλατο; Πιθανότατα, όχι.

Αγοράζουμε αυτό που δεν χρειαζόμαστε; Υπηρεσίες προς την κοινότητα

Στο πλαίσιο ενός πειράματος, ένας δάσκαλος ψυχολογίας ζήτησε από τους μαθητές του να είναι πρόθυμοι να εργαστούν δωρεάν δύο ώρες την εβδομάδα για τα επόμενα δύο χρόνια στο πλαίσιο ενός προγράμματος αποκατάστασης ανηλίκων. Φυσικά, κανείς δεν έκανε δεκτή. Η πρόσβαση σε μια τέτοια εντολή δεν ήταν τίποτα λιγότερο από την απομάκρυνση της ζωής .


Αλλά τότε ο καθηγητής επέστρεψε με μια μικρότερη σειρά, πολύ πιο λογικό. Αυτή τη φορά ρώτησε τους μαθητές του εάν θα ήταν πρόθυμοι να συνοδεύσουν μια ομάδα νεαρών παραβατών να κάνουν μια διήμερη βόλτα στο ζωολογικό κήπο. Παράλληλα, σε μια άλλη επιτροπή μαθητών, ο δάσκαλος τους ζήτησε άμεσα εθελοντική εργασία. την έξοδο προς το ζωολογικό κήπο, χωρίς το προηγούμενο υπερβολικό αίτημα.

Τι συνέβη; Από αυτή τη δεύτερη ομάδα, Το 17% συμφώνησε, έναντι του 50% της πρώτης ομάδας, που είχε προηγουμένως παραγγείλει υπερβολικά .

Οι παρόμοιες από αυτές τις περιπτώσεις

Σημειώστε ότι και στις δύο προτεινόμενες περιπτώσεις το μετριοπαθές αίτημα παραμένει αμετάβλητο . Τόσο η σοκολάτα που ήθελε ο γιος μας όσο και ο περίπατος στο ζωολογικό κήπο που ο δάσκαλος απαιτούσε πριν από τους μαθητές του, δεν αλλάζει.

Ωστόσο, παράξενο, όπως φαίνεται, η παρουσία μιας πολύ πιο απαιτητικής πρώτης τάξης, τόσο ανεπαρκής ώστε πιθανότατα να απορριφθεί, αύξησε σημαντικά τις πιθανότητες μιας θετικής απάντησης σε ένα δεύτερο αίτημα, σίγουρα πολύ πιο διακριτικό. Και ίσως αυτό οφείλεται, εν μέρει, στην αντίθεση που δημιουργείται μεταξύ των δύο παραγγελιών.


Σχετικότητα πέρα ​​από τον Αϊνστάιν

Συμβαίνει ότι ο εγκέφαλος δεν παίρνει πολύ καλά με τις απόλυτες έννοιες. Για να διαπιστωθεί αν κάτι είναι μεγάλο ή μικρό, δίκαιο ή άδικο, πρέπει να καθοδηγείται από μια παράμετρο αναφοράς. Στα παραδείγματά μας, η πρώτη τάξη είναι ένα καλό σημείο σύγκρισης, προσβάσιμο στον εγκέφαλο, που είναι εφικτό.

Η σχετικότητα είναι το κλειδί . Και τα χρήματα που δαπανώνται για μια σοκολάτα, σε σχέση με τις δαπάνες που απαιτεί ένα ποδήλατο, φαίνεται ασήμαντο που δεν αξίζει να αναλυθεί σε βάθος. Ομοίως, μια επίσκεψη στο ζωολογικό κήπο για δύο ώρες φαίνεται να είναι πολύ μικρότερη από ό, τι είναι πραγματικά, σε σύγκριση με δύο χρόνια εργασίας χωρίς καμία αμοιβή.

Η δημόσια εικόνα

Ένας άλλος λόγος που μπορεί να συμβάλλει σε αυτή την έκδηλη αηδία μπορεί να είναι η ανάγκη να δείξουμε στους άλλους την ιδιαιτερότητα ότι είναι καλό, συνεταιριστικό ή προδιάθετο προς τις ανάγκες των άλλων. Είτε το παραδεχόμαστε είτε όχι, όλοι ανησυχούμε, σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό, με την εικόνα που μεταδίδουμε .

Δεν έχουμε απορίες για την απόρριψη μιας παραγγελίας που μας φαίνεται παράλογη, καθώς πιστεύουμε ότι δεν υπάρχει κίνδυνος να κριθεί αρνητικά. Αλλά όταν το αίτημα για συνεργασία είναι λογικό και ειδικά αν είπαμε ότι δεν είναι η πρώτη φορά, είναι πολύ πιο δύσκολο να αντισταθεί ο φόβος να θεωρηθεί εγωιστικός, ατομικιστικός ή χειρότερος, που απειλεί τη φήμη ή το καλό όνομα μας .

Επιπλέον, η αντίθεση βαφίζει τις αντιλήψεις μας και μας ωθεί να υπερβάλλουμε τις διαφορές μεταξύ των αντικειμένων που συγκρίνει ο εγκέφαλος . Φυσικά, αυτό δεν είναι κάτι που κάνουμε συνειδητά.Πολλές φορές η αντίθεση δημιουργείται από την συνεκτικότητα με το χρόνο. δηλαδή ανάμεσα σε δύο ερεθίσματα που παρουσιάζονται διαδοχικά, όπως στο προηγούμενο παράδειγμα του παιδιού που ζητά πρώτα ένα ποδήλατο και μια σοκολάτα αργότερα. Είναι ένα μοναδικό φαινόμενο που υποκύψουμε μόνιμα και αυτό έχει σοβαρές επιπτώσεις στον τρόπο που βλέπουμε τον κόσμο.

Εάν ένα παιδί έξι ετών, ακόμη και ακούσια, μπορεί να μας χειριστεί με αυτόν τον τρόπο, υπάρχουν επίσης πολλοί έξυπνοι πωλητές οι οποίοι δεν έχουν καμία απολύτως αμφιβολία να μας χειριστούν ανοιχτά.

Αγορές και χειρισμός: μερικά ακόμη παραδείγματα

Πηγαίνετε σε ένα κατάστημα επειδή χρειάζεστε ένα ζευγάρι νέα παπούτσια. Εάν ο πωλητής που σας παρευρίσκεται έχει εμπειρία στον τομέα αυτό, είναι πιθανό ότι θα σας δείξει πρώτα ένα ζευγάρι παπουτσιών από δέρμα ενισχυμένου δέρματος υψηλής ποιότητας που εισάγονται από το πριγκηπάτο του Λουξεμβούργου και πολύ υψηλές τιμές.

Στη συνέχεια, και μόλις εκδοθεί αρνητική έκφραση αποθάρρυνσης στο πρόσωπό του, ο πωλητής θα βιαστούμε να δείξουμε ένα άλλο ζευγάρι παπούτσια, επίσης εξαιρετική κατασκευή, όπως λέει, αλλά μια φτηνότερη τιμή απ 'ότι, σύμφωνα με την αντίθεση δημιουργήθηκε, θα αντιληφθείτε πολύ πιο οικονομικό από ό, τι στην πραγματικότητα .

Με την πρώτη προσφορά, ο πωλητής θα δημιουργήσει μια παράμετρο σύγκρισης, μια αρχική τιμή που θα λειτουργήσει ως "άγκυρα" από αντιληπτική και ψυχολογική άποψη. Δεσμευμένη διανοητικά σε αυτό το σημείο εκκίνησης, η τιμή του δεύτερου ζευγαριού παπουτσιών, που αναμφίβολα είναι αυτή που ο πωλητής του καταστήματος θέλει να σας πουλήσει από την αρχή, θα φαίνεται πολύ μικρότερη από αυτή που είναι στην πραγματικότητα.

Αξίζει να διευκρινιστεί ότι ακολουθώντας την αντίστροφη διαδικασία, δηλαδή να σας δείξουμε τα "φθηνά" παπούτσια μόλις βγάλετε τα πόδια σας στο κατάστημα υποδημάτων και τα "ακριβά" μετά, είναι μια τρομερή στρατηγική που είναι επιζήμια για τα συμφέροντα του πωλητή, δεδομένου ότι έχοντας καθορίσει μια χαμηλή τιμή "άγκυρας" και που θα λειτουργήσει ως μοντέλο σύγκρισης για όλα όσα μπορούν να προσφερθούν στη συνέχεια, θα εξυπηρετήσει μόνο τον πελάτη να αντιληφθεί ως δυσανάλογη τι μπορεί a priori να είναι κανονικές αξίες και σύμφωνα με το αντικείμενο της πώλησης υποδημάτων.

Οι εταιρείες πωλήσεων αυτοκινήτων χρησιμοποιούν μόνιμα αυτό το ψυχολογικό τέχνασμα να μας πουλήσουν πράγματα που δεν ήταν πραγματικά στο σχέδιό μας να αγοράσουμε.

Η σχετική τιμή στα αυτοκίνητα

Όταν αγοράζουμε ένα καινούργιο αυτοκίνητο και όταν ολοκληρωθεί η γραφική εργασία, η τιμή του οχήματος γίνεται το σημείο στο οποίο θα αναφερθούμε διανοητικά όταν ο πωλητής αρχίζει να προσφέρει, ένα προς ένα, το οποίο θα καταλήξει σε καταρράκτη αξεσουάρ.

"Για μόνο 100 δολάρια, μπορείτε να έχετε αυτόματους ανελκυστήρες", λέει ο πωλητής. Και πιστεύουμε ότι είναι μια εξαιρετική ιδέα. Μετά από όλα, αγοράσαμε ένα όχημα αξίας 15.000 δολαρίων ... και τα 100 δολάρια μοιάζουν με μια μεγάλη υπόθεση για εμάς. Φυσικά, μόλις δεχτούμε, ο πωλητής θα μας προσφέρει τη συμμετοχή ενός music player για μόνο 200 δολάρια επιπλέον . Μια συμφωνία, νομίζουμε.

Και έπειτα, καθίσματα ταπετσαρισμένα με πλένεται δέρμα, επιπρόσθετο GPS τελευταίας γενιάς και μια ολόκληρη μπαταρία ασφάλισης και εγγυήσεων που επεκτάθηκε με στοιχεία που θα φαίνονται αμελητέα σε σύγκριση με την αρχική αξία του αυτοκινήτου. αυτό δεν υπολογίζει τους δέκα φόρους που προστίθενται και ποτέ δεν μας ανέφεραν την πρώτη φορά.

Και τι συμβαίνει αν χρειαστεί να αγοράσουμε ένα κοστούμι;

Λοιπόν, ο πωλητής που γνωρίζει ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος κάνει εκτιμήσεις αξίας βασισμένες στη σύγκριση ή τουλάχιστον ενοχλεί, μόλις έχουμε εκταμιεύσει ένα καλό χρηματικό ποσό για τα παντελόνια, θα μας προσφέρει ένα κατάλληλο πουκάμισο που συνδυάζει τέλεια .

Και στη συνέχεια μια ισοπαλία? μετά από όλα, ένα κοστούμι χωρίς γραβάτα είναι ένα ατελές κοστούμι . Αλλά μόνο στη δεύτερη περίπτωση, μόλις η τιμή του κοστουμιού εγκατασταθεί στο μυαλό μας ως σημείο αναφοράς που αποτελεί το μέτρο για όλα όσα έρχονται αργότερα.

Ομορφιά και έλξη

Σαν να μην ήταν αρκετό αυτό, Εφαρμόζουμε τα ίδια κριτήρια στην αντίληψη της ομορφιάς των ανθρώπων . Ας υποθέσουμε ότι σε περίπτωση που είστε άντρας και ετεροφυλόφιλος, σας δείχνω την εικόνα μιας γυναίκας. Τον άφησα να κοιτάξει προσεκτικά την εικόνα και στη συνέχεια να του ζητήσει να αξιολογήσει πόσο του αρέσει αυτή η γυναίκα βάζοντας ένα σκορ από το 1 έως το 10.

Σίγουρα, η εκτίμησή σας για τη γυναικεία ομορφιά που μόλις είδατε θα υπόκειται στο μοντέλο σύγκρισης που βρίσκετε εκείνη τη στιγμή στο μυαλό σας.

Υπάρχουν πολλές μελέτες στις οποίες έχει παρατηρηθεί ότι οι άνδρες εκτιμούν πολύ πιο αρνητικά την ομορφιά μιας γυναίκας αν πριν ξεκινούσαν ένα περιοδικό μόδας κορεσμένο με εικόνες μοντέλων, ενώ έπρεπε να περιμένουν να συμμετάσχουν στο πείραμα, σε σύγκριση με την αξιολόγηση μιας άλλης ομάδας ανδρών, οι οποίοι κλήθηκαν να διασκεδάσουν κοιτάζοντας μια παλιά εφημερίδα.

Το ίδιο φαινόμενο παρατηρήθηκε επίσης όταν οι άνδρες, προτού να δώσουν μια αισθητική βαθμολογία στις γυναίκες, καλούνται να παρακολουθήσουν μια τηλεοπτική εκπομπή με ηθοποιούς αναγνωρισμένης ομορφιάς.Μετά την έκθεση σε μια νεαρή γυναίκα εξαιρετικής ομορφιάς, οι άντρες τείνουν να υποτιμούν τη συνηθισμένη γυναικεία ομορφιά, αν και τελικά η ομορφιά.

Καταλήγοντας

Συνοψίζοντας. Ο εγκέφαλος δυσκολεύεται να σκέφτεται και να λαμβάνει αποφάσεις σε απόλυτους αριθμούς , χρειάζεται πάντα ένα σημείο αναφοράς, κάτι που λειτουργεί ως προσιτή παράμετρος σύγκρισης.

Γνωρίζουμε αν κάτι είναι καλό ή κακό, μεγάλο ή μικρό, ακριβό ή φθηνό, κοιτάζοντας βασικά γύρω μας, αναλύοντας το πλαίσιο μέσα στο οποίο βρισκόμαστε και συγκρίνοντας το αντικείμενο του ενδιαφέροντός μας με κάτι άλλο που φυσικά ανήκει σε αυτό κατηγορία.

Το πρόβλημα έγκειται στο μεγάλο αριθμό απατεώνων που ξέρουν διαισθητικά αυτή την περίεργη περιουσία του εγκεφάλου και χρησιμοποιούν για να μας εξαπατήσουν ή να μας πουλήσουν πράγματα που κάτω από μια πιο ψυχρή και ορθολογική ανάλυση θα συνειδητοποιούσαμε ότι δεν θέλουμε ή δεν χρειάζεται να αγοράσουμε.


Οδηγός Αγορών από το εξωτερικό (Gearbest, Banggood, Amazon) (Οκτώβριος 2020).


Σχετικά Άρθρα