yes, therapy helps!
Η επιστήμη της πειθούς: Οι 6 νόμοι της επιρροής του Robert Cialdini

Η επιστήμη της πειθούς: Οι 6 νόμοι της επιρροής του Robert Cialdini

Ιανουάριος 20, 2020

Ας το παραδεχτούμε, η πληροφόρηση και η επικοινωνία είναι η τάξη της ημέρας. Τα νέα έρχονται να δημοσιεύονται καθημερινά και να ξεκινούν τη στιγμή που συμβαίνουν, ενημερώνοντάς τα αυτόματα 24 ώρες την ημέρα, κάθε μέρα του έτους.

Μεταξύ όλων αυτών των πληροφοριών που δημιουργούνται, οι κοινωνίες πιέζονται ολοένα και περισσότερο για να βελτιώσουν την ευγενή τέχνη του πειραματισμού και της πειθούς. Είτε να κατακτήσουμε αυτό το πρόσωπο που μας αρέσει τόσο πολύ είτε να κερδίσουμε γενικές εκλογές. Δεν είναι μια ιδιοτροπία, στις δημοκρατικές κοινωνίες, η πειθώ και η μαζική επιρροή αποδειχθούν τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία ότι έχουμε το λαό να έρθει στην εξουσία.


Η σημασία του επηρεασμού και πείνας άλλων

Πολλά έχουν ειπωθεί για την επιρροή και τους διαφορετικούς τρόπους τροποποίησης ή αλλαγής της συμπεριφοράς και της στάσης των ανθρώπων και ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό. Αλλά μόνο ένας φημισμένος Αμερικανός ψυχολόγος που ονομάζεται Robert Cialdini κατάφερε να ανακαλύψει ποιες είναι οι αρχές πίσω από κάθε είδους πειστική στρατηγική.

Στο βιβλίο του "Επιρροή, η ψυχολογία της πειθούς", Cialdini θέτει τους 6 νόμους επιρροής που βρίσκονται πίσω από κάθε προσπάθεια πειθούς , και χρησιμοποιούνται για την επίτευξη της συμμόρφωσης του δέκτη.

Οι 6 νόμοι επιρροής

Θα γνωρίσουμε τους διαφορετικούς νόμους επιρροής που περιγράφει ο Cialdini στο βιβλίο του. Μια καλή ευκαιρία για να βελτιώσουμε τις επικοινωνιακές δεξιότητές μας και την ικανότητα να επηρεάζουν τους άλλους.


1. Νόμος αμοιβαιότητας

Ορίζεται ως την τάση να επιστρέψουμε την εύνοια σε κάποιον που μας έχει κάνει μια προηγούμενη χάρη, δημιουργώντας ένα αίσθημα υποχρέωσης . Το αίσθημα του χρέους σε κάποιον που έχει κάνει κάτι για μας πριν, κάνει αυτό το άτομο προδιάθετο να δεχτεί τα αιτήματά μας.

Το πιο σημαντικό πράγμα για την επιτυχία αυτού του νόμου είναι πάντα να είσαι ο πρώτος που κάνει την εύνοια, τόσο πιο πολύτιμο, προσωπικό και απροσδόκητο δίνεται, τόσο μεγαλύτερο είναι το αίσθημα της εύνοιας, που δεν ξέρει ότι χειραγωγείται. Για παράδειγμα, αν flatter κάποιος ξαφνικά και αμέσως ζητήσει μια χάρη ή εάν κάνετε πρωινό στους γονείς σας και στη συνέχεια να ζητήσει μια εύνοια, η χειραγώγηση είναι πολύ εμφανής. Δεν πρέπει να συνδέσετε την παράδοση με το χάρισμα που ζητάτε, οπότε μην περιμένετε μέχρι την τελευταία στιγμή για να δημιουργήσετε το αίσθημα της υποχρέωσης.

2. Νόμος δέσμευσης ή συνέπειας

Αυτός ο νόμος το δηλώνει τα άτομα που έχουν συμφωνήσει προηγουμένως σε ένα μικρό αίτημα είναι πιθανό να προσχωρήσουν τελικά σε ένα μεγαλύτερο αίτημα . Με αυτόν τον νόμο, ο πελάτης αποκτά πρόσβαση στο αίτημά μας να είναι συνεπής με μια σειρά αρχών, αξιών και πεποιθήσεων που εκφράζονται σε μια προηγούμενη δέσμευση. Η ανθρώπινη τάση να είναι σύμφωνη με αυτά που έχουμε ήδη κάνει, επιλέξαμε ή αποφασίσαμε, σε περίπτωση που σπάσουμε αυτή τη συνέπεια, αισθανόμαστε γνωστική ασυμφωνία που εκφράζεται με τη μορφή μάλλον δυσάρεστου συναίσθηματος για τον άνθρωπο.


Για το λόγο αυτό, με βάση μικρές δεσμεύσεις, δημιουργείται συνέπεια με τον εκδότη ή το προϊόν και θα τείνει να είναι συνεπής με τη δέσμευση αυτή στις ακόλουθες περιπτώσεις.

3. Νόμος κοινωνικής απόδειξης

Αυτή η αρχή βασίζεται στην ανθρώπινη τάση θεωρήστε ότι μια συμπεριφορά είναι σωστή όταν βλέπουμε άλλους ανθρώπους να την εκτελέσουν ή όταν άλλοι άνθρωποι σκέφτονται το ίδιο.

Όταν εξετάζουμε προσεκτικά τα βίντεο, τα τραγούδια ή οποιοδήποτε περιεχόμενο που βρίσκεται στα top 10 της κατάταξης των πιο πωλημένων, κατεβασμένων ή ακουσμένων. Όταν βλέπουμε ένα πλήθος παρακολουθώντας μια παράσταση στο δρόμο και δεν μπορούμε να αντισταθούμε στον πειρασμό να δούμε τι συμβαίνει. Όλα είναι δείγματα του νόμου της κοινωνικής απόδειξης σε δράση. Οι σερβιτόροι που τοποθετούν ένα βάζο σε άκρη γνωρίζουν ότι εάν αρχικά βάζουν λίγα χαρτονομίσματα ή κέρματα στην αρχή της νύχτας, θα λάβουν περισσότερα χρήματα στο τέλος, καθώς περισσότεροι άνθρωποι θα σκέφτονται ότι η απόρριψη είναι η σωστή συμπεριφορά επειδή το έχουν κάνει οι άλλοι άνθρωποι προηγουμένως. "Περισσότεροι από 2.000 άνθρωποι το έχουν ήδη δοκιμάσει" "περισσότεροι από 2.000 άνθρωποι είναι ήδη εταίροι" είναι κοινές φράσεις και είναι γνωστές για την επίδρασή τους.

Γνωρίζουμε ήδη γιατί είναι κοινό να αγοράζουμε οπαδούς νέων ηγετών και αναφορών που ρίχνονται στη φυλή της εξουσίας, έναν μεγαλύτερο αριθμό οπαδών, μεγαλύτερη αλήθεια και ελκυστικότητα των tweets του ατόμου.

4. Νόμος της αρχής

Οι άνθρωποι που φτάνουν σε υψηλή θέση στις ιεραρχίες αποδίδουν περισσότερες γνώσεις και εμπειρία από τα υπόλοιπα, έτσι αυτό που συνιστούν ή πωλούν είναι καλό.

Το πιο συνηθισμένο παράδειγμα που βλέπουμε όταν συμβαίνουν μεγάλης κλίμακας γεγονότα, όπως ένας σεισμός, μια νέα επιδημία ή μια τρομοκρατική επίθεση, ελπίζουμε να ακούσουμε την ερμηνεία των παγκόσμιων αρχών όπως ο Πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών, ο Πάπας ή ένα Βραβείο Νόμπελ Λογοτεχνίας. Αυτό είναι ένδειξη ότι για να γίνει αποδεκτή μια ιδέα ή υπηρεσία από ένα μεγάλο αριθμό ανθρώπων, είναι απαραίτητο μόνο να πεισθούν εμπειρογνώμονες και άτομα υψηλής ποιότητας.

5. Νόμος της αρεσκείας ή της κοινωνικής ελκυστικότητας

Ο νόμος της αρεσκείας μας το λέει αυτό είμαστε πιο προδιάθετοι να αφήσουμε τους εαυτούς μας να επηρεαστούν από ανθρώπους που μας αρέσουν , και λιγότερο από τους ανθρώπους που παράγουν απόρριψη, μια απλή, αλλά πολύ εξειδικευμένη λογική της ανθρώπινης κατάστασής μας.Οι φυσικά ελκυστικοί άνθρωποι αποδίδουν ασυνείδητα άλλες θετικές αξίες, όπως η ειλικρίνεια, η διαφάνεια και η επιτυχία. Ωστόσο, η ελκυστικότητα δεν προέρχεται κατ 'ανάγκη από την ομορφιά, μπορεί να δοθεί από την εξοικείωση, την ομοιότητα των απόψεων και των ομάδων προσχώρησης ή την επίδραση του έπαινο.

Τώρα μπορείτε να καταλάβετε την επιτυχία των διαφημιστικών εκστρατειών Nespresso ενσωματώνοντας το πρόσωπο του George Clooney ως εικόνα μάρκας, σωστά;

6. Νόμος της έλλειψης

Σίγουρα είστε εξοικειωμένοι με την αφίσα "προσφορά για περιορισμένο χρονικό διάστημα", "πιο πρόσφατα άρθρα", "τρέξιμο, μύγα" ... Όλες αυτές οι φράσεις και συνθήματα βασίζονται στην αρχή της σπανιότητας. Για την αρχή αυτή, είμαστε πιο πρόθυμοι να προσεγγίσουμε κάτι αν διαπιστώσουμε ότι είναι σπάνιο ή δύσκολο να επιτευχθεί .

Τώρα που γνωρίζετε τις έξι μορφές πειθούς που είναι πλέον αποδεκτές από την επιστημονική κοινότητα σήμερα, μπορείτε εύκολα να εντοπίσετε πότε είστε κάτω από την επίδραση ενός από αυτούς και, γιατί όχι, να τις χρησιμοποιήσετε για τις ευγενείς σας αιτίες.


Πολιτισμός σε Παρακμή - Επεισόδιο 1 «Ποια Δημοκρατία;» (Ιανουάριος 2020).


Σχετικά Άρθρα