Οι 14 βασικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης
Περνάμε σε μια αγορά και βλέπουμε ένα αντικείμενο που θέλουμε να αποκτήσουμε. Συναντιόμαστε με το αφεντικό με την προσοχή να μας παραχωρήσουμε διακοπές τις ημέρες που θέλουμε ή να αυξήσουμε το μισθό μας. Θέτουμε ένα όριο στο χρόνο που μπορούν να πάνε τα παιδιά μας στο σπίτι. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις έχουμε συγκεκριμένους στόχους, οι οποίοι μπορεί να συμπίπτουν ή να μην συμπίπτουν με εκείνους του άλλου εμπλεκόμενου μέρους. Εάν δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο, θα πρέπει να διαπραγματευτούμε μαζί της.
Αλλά η διαπραγμάτευση δεν είναι τόσο εύκολη, αλλά απαιτεί μια σειρά διαπραγματευτικών δεξιοτήτων που μας επιτρέπουν να έχουμε ικανοποιητικό αποτέλεσμα. Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε ορισμένες από τις κύριες δεξιότητες που απαιτούνται για αυτό.
- Σχετικό άρθρο: "Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"
Τι είναι η διαπραγμάτευση;
Ο όρος διαπραγματεύεται αναφέρεται στην αλληλεπίδραση που διεξάγεται μεταξύ δύο ή περισσοτέρων μερών σε σχέση με ένα συγκεκριμένο ζήτημα ή πτυχή στην οποία διατηρούνται διαφορετικές θέσεις, προσποιώντας την εν λόγω αλληλεπίδραση να σχηματίσουν μια ευχάριστη συμφωνία για τα διάφορα μέρη .
Αν και γενικά όταν ακούμε τη λέξη διαπραγματεύονται Το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό είναι ο επιχειρηματικός κόσμος και τις εμπορικές συμφωνίες, η δυνατότητα διαπραγμάτευσης αποτελεί βασικό στοιχείο σε όλους τους τομείς της ζωής. Προφανώς, αυτό περιλαμβάνει τις επιχειρήσεις, αλλά το βρίσκουμε και στον ακαδημαϊκό ή ακόμη και στον διαπροσωπικό τομέα. Στρατηγικές όπως η διαμεσολάβηση, για παράδειγμα, βασίζονται στην ιδέα της διαπραγμάτευσης και της εξεύρεσης σημείου που οι άνθρωποι ή οι φορείς που εμπλέκονται σε μια σύγκρουση μπορούν να δεχθούν.
Ίσως δεν το συνειδητοποιούμε, αλλά Συνεχίζουμε να διαπραγματευόμαστε με άλλους .
- Ίσως σας ενδιαφέρει: "10 συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να κλείσετε ευνοϊκά τη διαπραγμάτευση"
Οι κύριες δεξιότητες πρέπει να είναι ένας καλός διαπραγματευτής
Η διαπραγμάτευση είναι κάτι που κάνουμε συνεχώς στην καθημερινότητά μας, αλλά για να μπορέσουμε να το πετύχουμε με επιτυχία, ώστε να καταλήξει σε κάτι ικανοποιητικό και για εμάς και για το άλλο μέρος, είναι απαραίτητο ή τουλάχιστον σκόπιμο να έχουμε ένα καλό επίπεδο στις διαφορετικές διαπραγματευτικές δεξιότητες. Αυτές είναι ικανότητες που όλοι έχουμε σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό και ότι μπορούν να εκπαιδεύσουν με διαφορετικούς τρόπους. Παρακάτω παρατίθενται ορισμένες από τις πιο σχετικές.
1. Αυτογνωσία
Μια από τις σημαντικότερες δεξιότητες διαπραγμάτευσης είναι η αυτογνωσία. Αν και μπορεί να φαίνεται περίεργο να επικεντρωθούμε στο άτομο, θα είμαστε καλύτεροι διαπραγματευτές όσο περισσότερο γνωρίζουμε οι ίδιοι. Και είναι αυτή η αυτογνωσία μας επιτρέπει να γνωρίζουμε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες μας , ώστε να μπορέσουμε να τις διορθώσουμε ή να λάβουμε υπόψη τα στοιχεία που μπορούμε να εκμεταλλευτούμε και να βελτιστοποιήσουμε ώστε να επιτύχουμε μια καλή αλληλεπίδραση με το άλλο μέρος.
2. Αυτοδιαχείριση
Η γνώση του εαυτού σας είναι ένα βασικό στοιχείο, ναι, αλλά δεν έχει καμία χρησιμότητα εάν δεν συνοδεύεται από αυτό την ικανότητα αυτοδιαχείρισης και να τροποποιήσετε αυτές τις προβληματικές πτυχές όταν αλληλεπιδράτε με το άλλο άτομο. Πρόκειται να είναι σε θέση να διατηρήσει ένα ελάχιστο αυτοέλεγχο, αν και χωρίς αυστηρή και ψευδή συμπεριφορά.
3. Empathy
Για να διαπραγματευτούμε επιτυχώς, πρέπει να γνωρίζουμε τον εαυτό μας. Είναι όμως επίσης σημαντικό να μπορούμε να βάλουμε τον εαυτό μας στη θέση του άλλου, εντοπίστε τις ανάγκες και τα συναισθήματά σας , τι προτίθεται με την αλληλεπίδραση και την προοπτική της για την κατάσταση. Με αυτό τον τρόπο μπορούμε να κατανοήσουμε τι εκφράζει και αποτιμά το άλλο κόμμα από την άποψή του, καθώς και τι δεν λέγεται (κάτι που πρέπει επίσης να ληφθεί υπόψη και που στην πραγματικότητα έχει μερικές φορές μεγαλύτερη σημασία από ό, τι εκφράζεται άμεσα) .
Είναι μια από τις πιο βασικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης, που μας επιτρέπει να κατανοήσουμε το άλλο μέρος και να τονώσουμε συμφωνίες που ωφελούν και τα δύο.
- Ίσως σας ενδιαφέρει: "Εμπάθεια, πολύ περισσότερο από το να βάζετε τον εαυτό σας στη θέση του άλλου"
4. Ενεργή ακρόαση
Σε μια διαπραγμάτευση έχουμε μια αλληλεπίδραση με το άλλο πρόσωπο στο οποίο τόσο ο ένας όσο και ο άλλος έχουν κάτι να πουν. Παρόλο που πρέπει να δείξουμε και να εκφράσουμε τη θέση μας, πρέπει επίσης να λάβουμε υπόψη τα στοιχεία του άλλου μέρους και να λάβουμε υπόψη τόσο το προφορικό όσο και το τι κάνει μη λεκτικά , ή ακόμα και σε αυτό που δεν εκφράζει ή σε στοιχεία που αποφεύγει.
- Σχετικό άρθρο: "Ενεργός ακρόαση: το κλειδί για την επικοινωνία με άλλους"
5. Αβεβαιότητα
Μια θεμελιώδης ικανότητα να είναι σε θέση να διαπραγματευτεί με επιτυχία και ότι το αποτέλεσμα είναι επωφελής για μας είναι η βεβαιότητα. Πρόκειται για την ικανότητα να να είστε σαφής και να υπερασπίζεστε τις απόψεις σας , στάσεις και επιθυμίες χωρίς να είναι επιθετικές, χωρίς να καταπατούν τη γνώμη του άλλου και να σέβονται τα συμφέροντά τους.
Αντιμετωπίζουμε το ευνοϊκότερο στυλ για μια διαπραγμάτευση που είναι έγκυρη και κερδοφόρα και για τα δύο μέρη.Η εμφάνιση μόνο υποβολής θα προκαλέσει υποτίμηση των αιτημάτων και των συμφερόντων, ενώ η επιθετικότητα (αν και στον επιχειρηματικό κόσμο χρησιμοποιείται μερικές φορές με επιτυχία) θα μπορούσε να παράγει αντιδραστήρια ή ακόμα και αν αρχικά επιτευχθούν οι ίδιοι οι στόχοι η μεγάλη διάρκεια ζωής της σχέσης. Η αυτοπεποίθηση εξασφαλίζει μια σεβαστή σχέση και ειλικρινή την ίδια στιγμή που υπερασπίζεται το όραμα του διαπραγματευτή.
6. Δυναμική και πειστική ικανότητα
Οι στόχοι μας κατά τη διαπραγμάτευση μπορεί να είναι πολλοί, αλλά θα είναι δύσκολο να τις προσεγγίσουμε αν δεν ξέρουμε πώς να τις υπερασπιστούμε. Να είστε σε θέση να υποστηρίξετε με σαφήνεια τα οφέλη και τα μειονεκτήματα της θέσης μας και να τα κάνουμε να δουν το άλλο, ακόμη και να τον πείσουν για την ανάγκη και να αλλάξουμε την άποψή μας προς το δικό μας ή άλλο παρόμοιο, είναι βασικό.
Στην πειθώ, μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν πολλές τεχνικές, οι οποίες μπορεί να χρησιμεύσει για την προσέγγιση στάσεων και ακόμη και το άλλο κόμμα καταλήγει να βλέπει τις αρετές της άποψής μας. Ωστόσο, η πειθώ δεν συνεπάγεται αναγκαστικά τον χειρισμό ή την κυριαρχία του άλλου, με τις τελευταίες επιλογές να είναι ανήθικες και να εξισορροπούν τη σχέση.
7. Σεβασμός
Παρόλο που το αναφέρουμε ως μία από τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης, στην πραγματικότητα ο σεβασμός είναι ένα στοιχείο που θα πρέπει να είναι βασική και κυρίαρχη σε κάθε ανθρώπινη αλληλεπίδραση . Πρέπει να εκτιμήσουμε και να επικυρώσουμε ότι οι άλλοι άνθρωποι μπορεί να μην θέλουν να διαπραγματευτούν, να μην ενδιαφέρονται για την άποψή μας ή ακόμη και να διατηρήσουν θέσεις που εν αντιθέσει με τις δικές τους. Αυτό δεν τα κάνει καλύτερα ή χειρότερα. Επιπλέον, επιτρέπει την διατήρηση θετικού κλίματος στις περισσότερες περιπτώσεις, γεγονός που τελικά διευκολύνει τις θετικές αλληλεπιδράσεις.
8. Διαφάνεια και αυθεντικότητα
Αν και πολλοί άνθρωποι καταφεύγουν σε πολλά κόλπα και κόλπα κατά τη διαπραγμάτευση, ένα από τα στοιχεία που πραγματικά λειτουργεί καλύτερα είναι να είναι αυθεντικά, εκφράζοντας αυτό που θέλουμε με πεποίθηση και πάντα σεβασμό της θέσης του ενός ή των άλλων. Η ειλικρίνεια θα βοηθήσει το άλλο μέρος να ξέρει ακριβώς τι αναμένεται από αυτόν, καθώς και να παράγει μια καθαρότερη και απλούστερη σχέση που γενικά θα είναι καλύτερα να ζήσει και από τα δύο μέρη.
9. Υπομονή
Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι αγχωτική και να έχει ένα πολύ μεταβλητό επίπεδο πολυπλοκότητας. Μερικές φορές, προσφορές, προσφορές ή προσπάθειες του άλλου προσώπου για να αποκτήσουν ένα πλεονέκτημα χωρίς περισσότερο από, εάν γίνονται αποδεκτές χωρίς περαιτέρω δράση από παρορμητικότητα, μπορεί να μην είναι κερδοφόρες. Αυτός είναι ο λόγος Η υπομονή είναι μια από τις πιο ενδιαφέρουσες ικανότητες διαπραγμάτευσης , επιτρέποντάς μας να παρατηρήσουμε λεπτομέρειες και να βρούμε μια ισορροπία ανάμεσα σε αυτό που κάποιος θέλει ή άλλο. Φυσικά, μην συγχέετε την υπομονή με την ακινησία. Η στασιμότητα μπορεί να προκαλέσει απώλεια ενδιαφέροντος για την αλληλεπίδραση.
10. Συγκέντρωση
Αφήνοντας τα πράγματα στον αέρα το καθιστά πολύ δύσκολο καταλάβετε τι συμφωνία έρχεται ακριβώς . Είναι καλύτερο να είστε συγκεκριμένοι και να δηλώνετε με σαφήνεια τι θέλετε να φτάσετε. Προφανώς είμαστε σε διαπραγμάτευση και θα καταλήξουν να συμφωνήσουν τους όρους, αλλά η θέσπιση διάχυτων ορίων καθιστά τη διαπραγμάτευση περίπλοκη και επιτρέπει στο άλλο μέρος να διατηρήσει την επιλογή που μας παράγει λιγότερα οφέλη για εμάς.
11. Εμπιστοσύνη
Θα είναι δύσκολο να φέρουμε μια διαπραγμάτευση σε ένα επιτυχές συμπέρασμα αν αμφιβάλλουμε για τις πιθανότητες επίτευξής της. Δεν πρόκειται για αλαζονεία , αν όχι να αναγνωρίσουμε και να εκτιμήσουμε θετικά τις αρετές μας και την πιθανότητα επιτυχίας. Η απουσία εμπιστοσύνης θα δημιουργήσει δυσκολίες στην επίτευξη των στόχων και μπορεί να οδηγήσει σε τοξικές σχέσεις ή / και δεσπόζουσα θέση / υποβολή. Τώρα, όπως και οι άλλες ικανότητες διαπραγμάτευσης που συζητήθηκαν, μπορείτε να ασκήσετε.
12. Ευελιξία
Μια βασική πτυχή κατά την πραγματοποίηση οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης είναι η ευελιξία. Και είναι ότι εάν θέλουμε να διαπραγματευτούμε και να μην υποβάλουμε ή να επιβάλλουμε τα κριτήρια μας, θα είναι απαραίτητο να συλλάβουμε και να αποδεχόμαστε την ιδέα ότι και τα δύο μέρη πρέπει να βρουν την ευεργετική συμφωνία. Για αυτό θα πρέπει να δώσουμε κάποια πράγματα , καθώς και το άλλο μέρος πρέπει να το κάνει. Ομοίως, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι υπάρχουν και άλλες θέσεις που είναι εξίσου έγκυρες με τη δική τους, καθώς και η δυνατότητα τροποποίησης της θέσης κάποιου ή προσθήκη πτυχών ή στοιχείων που προέρχονται από άλλους.
13. Ανοχή κινδύνου
Η διαπραγμάτευση συνεπάγεται ότι αναζητείται μια θέση στην οποία και τα δύο μέρη μπορούν να καταλήξουν σε συναίνεση. Αυτό σημαίνει επίσης ότι υποθέτουμε ότι υπάρχει κάποιος κίνδυνος να μην εκπληρωθεί ο στόχος μας ή ότι θα ενεργήσουμε με τρόπο που δεν θα παίρναμε κανονικά. Πρέπει να είμαστε σε θέση να αναλάβουμε τον κίνδυνο.
14. Ικανότητα προσαρμογής
Σε σχέση με το προηγούμενο σημείο, κατά τη διαπραγμάτευση είναι πολύ αναγκαίο να έχουμε την ικανότητα προσαρμογής. Πρέπει να γνωρίζουμε ότι οι καιροί αλλάζουν και βρισκόμαστε σε μια πολύ υγρή και δυναμική κοινωνία, στην οποία τα συμφέροντα και οι συνθήκες που καθορίζονται από το μέσο μπορεί να διαφέρουν πολύ γρήγορα
