Οι 10 πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς

Η πειθώ είναι η ικανότητα των ανθρώπων να πείσουν άλλους ανθρώπους να κάνουν κάτι που δεν σχεδιάζουν να κάνουν.

Σας συνιστούμε να διαβάσετε αυτό το άρθρο για να εισάγετε το θέμα: "Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"

Πώς να πείσετε κάποιον; Οι καλύτερες τεχνικές πειθούς

Όταν πείθεις επίσηςΟι τεχνικές που χρησιμοποιούνται γι 'αυτό είναι πολύ σημαντικές .

Αυτές οι τεχνικές πειστικότητας μπορούν να ομαδοποιηθούν με πολλούς διαφορετικούς τρόπους, αλλά κυρίως εκείνες που προσδιορίζονται σύμφωνα με τις έξι αρχές της επιρροής του Cialdini:

• Αρχή της συνοχής . Πρέπει να είμαστε συνεπείς στα κίνητρά μας και στις ομιλίες που συνοδεύουν τις ενέργειές μας.

• Αρχή της αμοιβαιότητας . Αναφέρεται στην ανάγκη να επιστρέψουμε σε άλλους τις ευχές που μας δίνουν.

• Αρχή της σπανιότητας . Κάτι είναι πιο ελκυστικό αν έχετε περιορισμένη διαθεσιμότητα.

• Αρχή της κοινωνικής έγκρισης . Επιδιώκουμε την υποστήριξη της πλειοψηφίας, έχοντας έτσι κάτι με το οποίο οι περισσότεροι συμφωνούν θα είναι μια καλύτερη επιλογή.

• Αρχή της αρχής . Όπως έχουμε δει, κάποιος ειδικός σε ένα θέμα μπορεί να μας κάνει να πιστεύουμε κάτι πιο εύκολα.

• Αρχή συμπάθειας . Κάποιος που είναι καλός σε εμάς θα είναι πιο πιθανό να μας πείσει.

Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τους 6 νόμους της κοινωνικής επιρροής του Robert Cialdini σε αυτό το άρθρο

Οι κύριες τεχνικές πειθούς

Στη συνέχεια θα δούμε ορισμένες τεχνικές πειθούς, τις πιο μελετημένες και αποτελεσματικές.

Ας ξεκινήσουμε με τις τεχνικές πειθούς που βασίζονται στην αμοιβαιότητα, τις τεχνικές που βασίζονται στη δέσμευση ή τη συνοχή και θα τελειώσουμε με τις τεχνικές που βασίζονται στη σπανιότητα. Στη συνέχεια, θα αναθεωρήσουμε τα στοιχεία και τις τεχνικές που χρησιμοποιούνται σχετικά με τις αρχές της εξουσίας, της συμπάθειας και της κοινωνικής έγκρισης, αν και αυτές συνήθως ενσωματώνονται στους άλλους τύπους τεχνικών.

1. Τεχνικές βασισμένες στην αμοιβαιότητα

Οι τεχνικές που βασίζονται στην αμοιβαιότητα είναι εκείνες στις οποίες η αλληλεπίδραση μεταξύ πηγή και δέκτη προκαλεί στο τελευταίο την ιδέα ότι γίνεται παραχώρηση , γεγονός που καθιστά πιο πιθανό να επιστρέψει την εύνοια.

Αυτές οι τεχνικές χρησιμοποιούνται φυσικά από εμπορικές, αλλά μερικές φορές και από πολιτικές οργανώσεις στις διαπραγματεύσεις ή ακόμα και στις στρατηγικές διαφήμισης των δήμων και κυβερνήσεων που παροτρύνουν τον πληθυσμό να μεριμνά για δημόσιους πόρους και εξοπλισμό, αν και χρησιμοποιούνται άσχημα μπορούν επίσης να έχουν ένα πιο τρομακτικό ρόλο στη διατήρηση δικτύων πελατείας και συστημάτων διαφθοράς.

Εντός αυτών των τεχνικών περιλαμβάνονται:

• Τεχνική της πόρτας / το χτύπημα στο πρόσωπο

Αυτή η τεχνική βασίζεται στο γεγονός ότι η πηγή κάνει μια αρχική προσφορά που είναι πολύ υπερβολική και δαπανηρή για τον παραλήπτη που γνωρίζει ότι πρόκειται να αρνηθεί. Μόλις το απορρίψει ο παραλήπτης, η πηγή θα μειώσει προοδευτικά το επίπεδο κόστους, για να φτάσει τελικά στο σημείο που ήταν ο στόχος από την πρώτη στιγμή. Έτσι, ο παραλήπτης θεωρεί ότι έχει γίνει μια μεγάλη μείωση, η οποία διευκολύνει ότι καταλήγει να προσπελάσει την προσφορά .

Ένα σαφές και κατανοητό παράδειγμα που χρησιμοποιεί αυτή την τεχνική είναι η διαπραγμάτευση των εμπόρων σε διάφορες αγορές σε όλο τον κόσμο.

• Τεχνική "αυτό δεν είναι όλα"

Βασίζεται στην προσφορά, εκτός από την αρχική προσφορά, και ένα μικρό επιπλέον δώρο . Το δώρο θεωρείται παραχώρηση, έτσι ώστε να είναι και πάλι ευκολότερο για τον παραλήπτη να αισθάνεται ευνοημένος και να αποδεχθεί την προσφορά. Μπορούμε να βρούμε ένα παράδειγμα στις τηλεοπτικές προσφορές κάποιων προϊόντων, στις οποίες συχνά δίνουν ένα μικρό δώρο (το θηκάρι του μαχαιριού που έχουμε αγοράσει, ένα δεύτερο ζευγάρι γυαλιά κλπ.).

• Τεχνική του Slap στον ώμο

Αυτή η τεχνική βασίζεται στην καθιέρωση μιας άτυπης και εν μέρει συναισθηματικής σύνδεσης μεταξύ πηγής και δέκτη , κάνοντας τον δέκτη να αισθάνεται την ανάγκη να αντιστοιχεί στη σχέση που έχει με την πηγή. Αυτή η τεχνική μπορεί να παραδειγματιστεί από τη διαδικασία που διεξάγουν οι τράπεζες με τους πελάτες τους.

2. Τεχνικές βασισμένες στη δέσμευση

Οι τεχνικές που βασίζονται στη δέσμευση και τη συνοχή βασίζονται στην επιθυμία του δέκτη να είναι συνεπής με τις προηγούμενες συμπεριφορές και ενέργειες.

Είναι επίσης αυτοί που θέτουν τα πιο ηθικά διλήμματα στις πιο ακραίες εκδοχές τους, καθώς ορισμένοι από αυτούς σπάνε με την ιδέα ότι ο αποστολέας και ο παραλήπτης πρέπει να ξεκινήσουν από τις ίδιες συνθήκες με τον πρώτο που γνωρίζει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και παίζει με πλεονέκτημα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, επίσης, ότι η γνώση του τρόπου αναγνώρισης αυτών των τεχνικών θα μας βοηθήσει να μην πιαστούν σε αυτά.

Τα κυριότερα και πιο χρησιμοποιημένα είναι τα εξής:

• Τεχνική Amago ή "χαμηλή μπάλα"

Σε αυτή την τεχνική ο δέκτης δέχεται μια προσφορά από την πηγή, αλλά μόλις γίνει αποδεκτή, η πηγή δίνει έμφαση στις πληροφορίες που καθιστούν τη συμφωνία κάπως λιγότερο ελκυστική . Φυσικά, αυτές οι πληροφορίες δεν μπορούν να αντιστραφούν τα στοιχεία που παρέχονται στην αρχή από τον εκδότη, αλλά συνήθως αποτελούν μέρος της "εκτύπωσης" όσων έχουν αποτελέσει αντικείμενο διαπραγμάτευσης. Ο δέκτης μπορεί πάντα να το απορρίψει, αλλά η επιθυμία να είναι συνεπής μπορεί να τον αναγκάσει να αποφασίσει να αποδεχθεί την προσφορά εξίσου.

• Τεχνική του ποδιού στην πόρτα

Αυτή η τεχνική βασίζεται σε μια μικρή αρχική προσφορά, εύκολα αποδεκτή από τον παραλήπτη . Μόλις γίνει δεκτή, μπορείτε να προχωρήσετε σε αυξανόμενες προσφορές. Μια έγκυρη προσομοίωση θα μπορούσε να δοθεί στο παιχνίδι, όπου ξεκινάτε κάνοντας μικρά στοιχήματα και στη συνέχεια αυξήσετε το χρηματικό ποσό που στοιχηματίσατε.

• Τεχνική δόλωμα και διακόπτης

Βασίζεται στο γεγονός ότι, όταν ο παραλήπτης έχει πρόσβαση στην προσφορά, το εν λόγω προϊόν που τον προσέλκυσε έχει εξαντληθεί , παρόλο που προσφέρονται και άλλες παρόμοιες επιλογές.

3. Τεχνικές βασισμένες στη σπανιότητα

Όσον αφορά τις τεχνικές που βασίζονται στη σπανιότητα, σκοπεύουν να αυξήσουν την αξία του τι προσφέρεται στον παραλήπτη, όσο το δέχεται. Δύο τεχνικές ξεχωρίζουν:

• Τεχνική για να "παίξει σκληρά για να πάρει κάτι"

Στην τεχνική αυτή υπονοείται ότι το προϊόν είναι σπάνιο και δύσκολο να ληφθεί ώστε ο παραλήπτης να έχει κίνητρο να το αποκτήσει. Είναι πολύ ορατό σε ηλεκτρονικά ή σε τρόφιμα (smartphones, χαβιάρι ...).

• Τεχνική προθεσμίας

Στην τεχνική αυτή αναφέρεται ότι η προσφορά είναι μόνο προσωρινή , με ό, τι καλείται να αποκτήσει γρήγορα πριν τελειώσει. Μια παραλλαγή χρησιμοποιεί τον αριθμό μονάδων αντί του χρόνου. Το πιο σαφές παράδειγμα είναι οι τηλεοπτικές προσφορές ορισμένων προϊόντων, οι οποίες μαζί με τη στρατηγική "αυτό δεν είναι όλα" δείχνουν συνήθως την προσωρινή διαθεσιμότητα της προσφοράς.

4. Τεχνικές βασισμένες στην κοινωνική έγκριση

Οι τεχνικές που βασίζονται στην κοινωνική έγκριση στοχεύουν να χρησιμοποιήσουν την ανάγκη των αποδεκτών να αισθάνονται μέρος της ομάδας και την κοινωνία, χρησιμοποιώντας ως επιχείρημα ότι ένα μεγάλο ποσοστό του πληθυσμού αποδέχεται ή αποδέχεται την προσφορά που προσφέρεται.

Στην περίπτωση αυτή, η χρήση στατιστικών ή τεχνικών συμπερίληψης στην ομάδα ξεχωρίζει.

Αυτός ο πόρος χρησιμοποιείται συχνά για να δείξει τη δημοτικότητα της προσφοράς, δείχνοντας ότι αν γίνει αποδεκτή, θα συμπεριληφθεί στην ομάδα. Συνήθως χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με τα στοιχεία και τις τεχνικές που βασίζονται στην αρχή.

Μπορεί να διαπιστωθεί σε πολλές διαφημίσεις, στις οποίες παρουσιάζονται τα στατιστικά στοιχεία ικανοποιημένων πελατών ή με σχόλια τύπου "9 από τα 10 το συνιστούμε", "είμαστε πολλοί εταίροι ...", "Ελάτε μαζί μας".

5. Τεχνικές βασισμένες στην αρχή

Οι τεχνικές που βασίζονται στην αρχή ενεργούν υπό την προϋπόθεση ότι ένας εμπειρογνώμονας σε ένα θέμα θα έχει ένα καλύτερο κριτήριο γι 'αυτό από άλλους , συμπεριλαμβανομένου του δέκτη. Σχετικά με αυτό το γεγονός, η χρήση συμβουλών εμπειρογνωμόνων ξεχωρίζει. Στην τεχνική αυτή χρησιμοποιείται η εμπειρογνωμοσύνη ενός ή περισσοτέρων ατόμων για να δείξει στον παραλήπτη ότι η προσφορά που εφαρμόζεται είναι πιο πολύτιμη, αποδοτική ή κερδοφόρα από άλλες.

Ένα σαφές παράδειγμα είναι η χρήση επαγγελματιών σε έναν τομέα για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, όπως η χρήση οδοντιάτρων για την προώθηση οδοντόκρεμας ή επαγγελματιών του αθλητισμού για την προώθηση αθλητικών ειδών.

6. Τεχνικές βασισμένες στη συμπάθεια

Όσον αφορά τις τεχνικές που βασίζονται στη συμπάθεια, βασίζονται στη δημιουργία μιας αίσθησης ομοιότητας και εγγύτητας μεταξύ της πηγή πειθούς και του παραλήπτη . Αυτά ξεχωρίζουν:

• Χρήση στοιχείων που ενισχύουν το αίσθημα εξοικείωσης

Αν και δεν είναι μια τεχνική από μόνη της, είναι κοινή η χρήση του περιβάλλοντος, ο τρόπος ντύσιμο και ακόμη και η συμπεριφορά και να είναι σε θέση να εκφράσει τον εαυτό του με τέτοιο τρόπο ώστε ο δέκτης αισθάνεται αρκετά άνετα να αποδεχθεί την προσφορά. Ένα παράδειγμα βρίσκεται σε ένα μεγάλο αριθμό εμπορικών σημάτων και καταστημάτων, τα οποία κάνουν τους εργαζόμενους να φορούν ρούχα και να συμπεριφέρονται ανεπίσημα.

• Ελκυστικός φυσικός

Η χρήση της φυσικής και προσωπικής ευχαρίστησης της πηγής διευκολύνει την προσέλκυση του παραλήπτη σε ό, τι προέρχεται από αυτόν, με τον οποίο αποδέχεται συχνά την προσφορά. Συχνά παρατηρείται στις διαφημίσεις μόδας και τα αξεσουάρ, αν και είναι συνηθισμένο να εφαρμόζεται σε μεγάλη πλειοψηφία των διαφημιστικών στοιχείων.

• Χρήση διασημοτήτων

Η δημόσια αναγνώριση ενός διάσημου και σημαίνοντος ατόμου χρησιμοποιείται για να τροποποιήσει την αντίληψη του παραλήπτη (-ων) σε μια συγκεκριμένη προσφορά. Είναι πολύ συχνές στον κόσμο του μάρκετινγκ και χρησιμοποιούνται συνεχώς στη διαφήμιση.

Ορισμένα συμπεράσματα και προβληματισμοί

Όλα αυτά τα χαρακτηριστικά και οι τεχνικές είναι σημαντικά και συχνά στοιχεία στις προσπάθειες πειθούς που βρίσκουμε στην καθημερινότητά μας, όχι μόνο στις στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι οργανώσεις και οι μεγάλες εταιρείες. Λάβετε υπόψη ότι οι περισσότεροι άνθρωποι προσπαθούν να πείσουν τους άλλους να αλλάξουν συμπεριφορές, αξίες ή πράξεις .

Ωστόσο, εκτιμάται ότι η πείθει δεν συνεπάγεται απαραίτητα χειραγώγηση, καθώς σε ένα μεγάλο ποσοστό των περιπτώσεων γνωρίζουμε ότι προσπαθούμε να τροποποιήσουμε την άποψή μας με σαφή σκοπό.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. & Miller, J.A. (1978). Διαδικασία χαμηλής σφαίρας για την παραγωγή συμμόρφωσης: η δέσμευση στη συνέχεια κοστίζει. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, Β. L. (1975). Αμοιβαία διαδικασία παραχώρησης για την πρόκληση συμμόρφωσης: Η τεχνική της πόρτας στο πρόσωπο. Εφημερίδα της προσωπικότητας και της κοινωνικής ψυχολογίας, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Ένα μοντέλο πληροφορικής για την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης. Στο H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Επιστήμες Συμπεριφοράς και Διοίκησης στο Μάρκετινγκ. Νέα Υόρκη: Ρόναλντ.

• Rogers, R.W. (1985). Αλλαγή στάσεων και ενσωμάτωση πληροφοριών στις εκκλήσεις φόβου. Psychological Reports, 56, 179-182.