Συναισθηματικό μάρκετινγκ: φτάνοντας στην καρδιά του πελάτη
Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι οι αποφάσεις που λαμβάνουμε βασίζονται σε α ορθολογική ανάλυση των εναλλακτικών λύσεων που μας παρουσιάζονται. Η αλήθεια είναι ότι, σε πολλές περιπτώσεις, το πιο συναισθηματικό κομμάτι μας μας επηρεάζει στο σημείο να αποφασίσουμε πρακτικά για μας.
Στο βιβλίο του "Το λάθος του Descartes", Antonio Damasio Υποστηρίζει ότι «το συναίσθημα είναι απαραίτητο συστατικό σχεδόν σε κάθε απόφαση που κάνουμε». Όταν έρχονται αντιμέτωποι με μια απόφαση, τα συναισθήματα προηγούμενων εμπειριών θέτουν αξίες στις επιλογές που εξετάζουμε. Αυτά τα συναισθήματα, επομένως, δημιουργούν προτιμήσεις που μας οδηγούν να επιλέξουμε μία ή άλλη επιλογή.
Συναισθηματικό μάρκετινγκ: συναισθήματα στις αποφάσεις που κάνουμε
Το όραμα του Damasio βασίζεται στις μελέτες του για ανθρώπους που είχαν καταστραφεί Εγκέφαλος περιοχή των συναισθημάτων . Αυτοί οι άνθρωποι ήταν σε θέση να επεξεργαστούν τις ορθολογικές πληροφορίες που σχετίζονταν με τις διάφορες εναλλακτικές λύσεις, αλλά δεν μπόρεσαν να λάβουν αποφάσεις επειδή δεν είχαν συναισθηματική αγκυροβόληση στις επιλογές που έπρεπε να αποφασίσουν.
Η σημασία της μάρκας κατά την επιλογή
Επί του παρόντος, οι μάρκες αναζητούν στρατηγικές πίστη στους πελάτες της, καθώς και να προσελκύσουν την προσοχή των νέων καταναλωτών να παράγουν διαχρονικές σχέσεις με την πάροδο του χρόνου. Δεν πρόκειται για την αγορά μόνο του προϊόντος, αλλά για την αίσθηση της μάρκας ως δικής σας. Σίγουρα όλοι έχουμε γνωστούς που θέλουν να αγοράσουν το Iphone 7 πριν να είναι προς πώληση. Οι επιτυχημένες εταιρείες δημιουργούν προσδοκίες στα άτομα και δημιουργούν συναισθήματα μέσω εμπειριών. Έτσι, παρασύρουν τους καταναλωτές κάνοντας τους συνεργούς τους επιχειρηματικές ιστορίες και φτάνοντας στις καρδιές τους. Με την αποτελεσματική προσέγγιση του δυνητικού πελάτη, αυξάνουν τις πιθανότητες πώλησης των προϊόντων τους. Αυτό είναι αυτό που είναι γνωστό ως συναισθηματικό branding ή "κάνει ένα σημάδι ".
Στο βιβλίο του "Συναισθηματική Μάρκα: το νέο παράδειγμα για τη σύνδεση των εμπορικών σημάτων συναισθηματικά", ο Marc Gobé εξηγεί: "Το συναισθηματικό branding είναι ο αγωγός μέσω του οποίου οι άνθρωποι συνδέονται υποσυνείδητα με τις εταιρείες και τα προϊόντα τους με έναν συναισθηματικά βαθύ τρόπο. Η καινοτομία της Sony, η αισθησιακή κομψότητα της Gucci, η ασταμάτητη γοητεία της Vogue, φτάνουν σε μας συνειδητοποιώντας τη φαντασία μας και μας υπόσχονται νέες σφαίρες ». Ένα άλλο παράδειγμα είναι η Nike, η οποία συνδέει τα προϊόντα της με κορυφαία αθλητικά αστέρια, με την ελπίδα να μεταφερθεί στον πελάτη η συναισθηματική σύνδεση του αθλητή με το εμπορικό σήμα ή το προϊόν. Όλα αυτά τα εμπορικά σήματα φέρουν μια συνδεδεμένη εικόνα που δημιουργεί συναισθήματα στους πελάτες.
Κάνοντας ένα σήμα δεν είναι μόνο για τη δημιουργία ενός λογότυπου, ενός ονόματος ή τη χρήση ορισμένων χρωμάτων. Μια μάρκα περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός Ταυτότητα , της προσωπικότητας, της δημιουργίας και της προώθησης ορισμένων αξιών που την καθιστούν επιθυμητή από συναισθηματική άποψη.
Συναισθηματική διαφήμιση: πώληση συναισθημάτων
Το branding είναι απλώς ένα παράδειγμα του τρόπου προσέγγισης του καταναλωτή μέσω της δημιουργίας συναισθηματικών σχέσεων. Όμως, η έννοια του συναισθηματικού μάρκετινγκ δεν περιλαμβάνει μόνο το branding μέσω συναισθημάτων, αλλά επίσης περιλαμβάνει τη δημιουργία συναισθημάτων στα προϊόντα σας ή την ορατότητα της μάρκας. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω της διαφήμισης, η οποία αποτελεί σημείο επαφής με τον πελάτη. Παραδείγματα διαφήμισης είναι: το περιβάλλον λιανικής πώλησης, το merchandising, τα κτίρια της εταιρείας, το ψηφιακό περιβάλλον ή οι ανακοινώσεις στα μέσα ενημέρωσης. Το ιδανικό είναι ότι η δημιουργία μιας μάρκας και η διαχείριση της, πρέπει να ξεκινούν από το branding και να προβάλλονται μέσω της διαφήμισης.
Με την εμφάνιση συναισθηματικού μάρκετινγκ, η διαφήμιση αφήνεται πίσω με βάση την προβολή των πλεονεκτημάτων του τι προορίζεται να πωληθεί, αφού σήμερα σχεδόν όλα τα προϊόντα προσφέρουν παρόμοια πλεονεκτήματα. Για το λόγο αυτό, ο πολλαπλασιασμός των συναισθηματική διαφήμιση , επισημαίνοντας πάνω από όλα τις αξίες που σχετίζονται με τις επιθυμίες, τις προσδοκίες και τις εσωτερικές προσδοκίες των δυνητικών καταναλωτών.
Αυτό που προτείνουν οι στρατηγικές συναισθηματικής μάρκετινγκ είναι ότι για να αφήσετε ένα σημάδι στον καταναλωτή, είναι απαραίτητο να παρέχουμε δίκτυα τόνωσης που βασίζονται στην ευχαρίστηση και την ευημερία, συνοδεύοντας το άτομο σε ειδικές και μοναδικές στιγμές και καταστάσεις ή προκαλώντας συναισθηματικές αντιδράσεις ενοχής μέσω δυσάρεστων συναισθημάτων. Για τον νευρολόγο Donal Caine "η ουσιαστική διαφορά μεταξύ του συναισθήματος και του λόγου είναι ότι η συγκίνηση υποκινεί δράση , ενώ ο λόγος μόνο για τα συμπεράσματα ". Δηλαδή, ο άνθρωπος είναι ένα συναισθηματικό ον, το οποίο μεταφέρεται στις αποφάσεις αγοράς του. Όσο πιο έντονη είναι η συναισθηματική (θετική ή αρνητική) που σχετίζεται με το προϊόν ή το εμπορικό σήμα, τόσο πιο βαθιά είναι η νευρολογική σύνδεση που επιτυγχάνεται στον εγκέφαλο του δυνητικού καταναλωτή.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι διαφημιστικές εκστρατείες ενισχύουν αυτή τη σύνδεση μεταξύ των νευρωνικών δικτύων, διότι είναι αυτά που ενθαρρύνουν τελικά την ώριμη αγορά ορισμένων προϊόντων. Μια διαφήμιση μπορεί να σας κάνει να αισθάνεστε ελκυστικότεροι, πιο εξελιγμένοι ή, αντίθετα, μπορεί να σας κάνουν να νιώθετε ένοχοι για να αφήσετε χρήματα σε φιλανθρωπικούς σκοπούς. Μέσα από το εμπορικό σήμα, μπορείτε να πιστέψετε ότι είστε ένας σκληρός τύπος επειδή πίνετε Τζακ Ντάνιελς ή οδηγείτε α Harley Davidson.
Η χρήση της ευτυχίας σε περιόδους κρίσης
Οι προαναφερθείσες εταιρείες γνωρίζουν να αιχμαλωτίσει τον πελάτη μέσω των 5 αισθήσεων. Με τη μετάδοση συναισθημάτων και συναισθημάτων, αυτές οι εταιρείες έχουν δημιουργήσει μια ειδική σύνδεση με τον πελάτη και έχουν επιτύχει ότι τα προϊόντα τους έχουν ιδιαίτερη σημασία γι 'αυτούς.
Μία από τις εταιρείες που έχει χρησιμοποιήσει το καλύτερο συναισθηματικό μάρκετινγκ είναι η Coca-Cola. Αυτή η σόδα δεν αποπλανεί προσφέροντας ανθρακούχο νερό γεμάτο σάκχαρα και χρωστικές ουσίες, αλλά πωλεί ευτυχία. Είναι αστείο πώς μια σόδα που θα μπορούσε να σχετίζεται με την παχυσαρκία ήσυχα γίνεται συνώνυμη με την αίσθηση "ευτυχισμένη". Αν και αυτό δεν ήταν αρκετό, στην καμπάνια του "Μοιραστείτε την ευτυχία", έβαλε δεκάδες ονόματα στα δοχεία και τα δοχεία τους, με σκοπό να ενημερώσουν τους ανθρώπους ότι το προϊόν αυτό είχε δημιουργηθεί ειδικά γι 'αυτούς.
Δημιούργησε επίσης "το ταμπελάτο". Ένα ταμείο που θα μπορούσε να μοιάζει με οποιαδήποτε άλλη τράπεζα, αλλά στην πραγματικότητα ήταν ένα ταμείο στο οποίο οι άνθρωποι πήραν € 100 δωρεάν με τη μόνη προϋπόθεση να τα μοιραστούν με κάποιον. Ξέρετε: σε περιόδους κρίσης, η ευτυχία πωλεί .
