Αρχή της έλλειψης: ένα τέχνασμα για να μας ενθαρρύνει να αγοράσουμε
Οι πωλητές γνωρίζουν πολύ καλά ότι ένα καλό τέχνασμα για τη βελτίωση των πωλήσεων οποιουδήποτε προϊόντος είναι να προειδοποιήσει τον πελάτη ότι πλησιάζει η περίοδος έλλειψης. Και δεν εννοώ εδώ τους πωλητές που εργάζονται στα καταστήματα και τα καταστήματα για το κοινό, αλλά οι πωλητές που εκπροσωπούν τα εργοστάσια και τις εταιρείες, οι οποίοι επισκέπτονται περιοδικά τους πελάτες τους στα δικά τους καταστήματα για να λαμβάνουν παραγγελίες από αυτούς.
Επικοινωνήστε με τον πελάτη ότι το προϊόν ή το προϊόν αυτό θα λείπει από την επόμενη εβδομάδα, είτε επειδή το εργοστάσιο κλείνει για διακοπές, επειδή εξαντλήθηκε από πρώτη ύλη για την παραγωγή του ή ό, τι ήταν, είναι ένας τρόπος να τον ενθαρρύνετε να ζητάτε περισσότερο από το συνηθισμένο να αισθάνεστε ασφαλείς και με τις άμεσες ανάγκες που καλύπτονται. Πρόκειται για την αρχή της σπανιότητας.
Αρχή της έλλειψης, χρήσιμο να πουλήσει τίποτα
Οι έρευνες αναφέρουν επίσης ότι η σειρά του εν λόγω άρθρου μπορεί να φθάσει το διπλάσιο ή τριπλό όταν η έλλειψη που ο πωλητής προβλέπει έχει τον χαρακτήρα "φήμης" ή "αποκλειστικής πληροφόρησης". Η στρατηγική μεταφράζεται σε κάτι τέτοιο:
"Αυτό είναι μεταξύ μας, αλλά φαίνεται ότι η σαμπάνια πριμοδότησης θα λείψει για τα Χριστούγεννα. Το εργοστάσιο έχει πρόβλημα συνδικαλισμού και οι εργάτες σχεδιάζουν μια απεργία για εκείνη την εποχή. Ο Carlitos μου είπε, ο τηλεφωνητής, ο οποίος είναι φίλος του αντιπροσώπου του εργοστασίου. Οι ιδιοκτήτες της εταιρείας δεν γνωρίζουν τίποτα. Ίσως θα πρέπει να ενισχύσετε την παραγγελία με μερικά ακόμη κουτιά, αλλά κανείς δεν μπορεί να το γνωρίζει αυτό. Σας λέω για την εμπιστοσύνη που μας ενώνει μετά από τόσα χρόνια. "
Αλλά ο αγώνας για το σπάνιο καλό μπορεί να πάρει και άλλες μορφές . Ας δούμε τι είναι.
Ανταγωνίζονται για το ίδιο
Εκτός από την "αποκλειστικότητα", υπάρχει μια άλλη παραλλαγή με την οποία μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτό το ψυχολογικό τέχνασμα: ο «ανταγωνισμός» για τους φοβισμένους πόρους o . Για παράδειγμα, παραθέτω τον πάγκο των κατηγορουμένων στην ακίνητη περιουσία, η οποία πιθανότατα θα καταλήξει να με κερδίσει το εξαγριωμένο μίσος ολόκληρου του τομέα.
Ας πάρουμε ένα παράδειγμα. Ένα ζευγάρι που σχεδιάζει το γάμο τους και στη συνέχεια κινείται μαζί συνδυάζει ένα ραντεβού με έναν κτηματομεσίτη για να επισκεφθεί ένα διαμέρισμα που είναι προς ενοικίαση. Το ακίνητο είναι αυτό που χρειάζεται το ζευγάρι: έχει τρία δωμάτια, είναι φωτεινό, έχει χαμηλό κόστος για υπηρεσίες κοινής ωφέλειας (φυσικό αέριο, ηλεκτρικό ρεύμα κ.λπ.). Σύμφωνα με τις τεχνικές πληροφορίες, ο χώρος είναι τέλειος. Τώρα πρέπει απλώς να δούμε σε ποια κατάσταση βρίσκεται.
Όμως, ο περίεργος κτηματομεσίτης (ο οποίος έχει παρακολουθήσει έρευνες σχετικά με το ακίνητο για κάποιο χρονικό διάστημα) αναφέρει πολλούς ενδιαφερόμενους για την ίδια ημέρα, με διαφορά 10 ή 15 λεπτών, με την οποία, αναπόφευκτα, θα συμβούν τα εξής: μετά τα ζευγάρια ανυποψίαστων αγρίων πτηνών περπατούν στο πάτωμα καθοδηγούμενο από τον πωλητή και ενώ συζητούν μεταξύ τους για τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της ενοικίασής τους, ένα δεύτερο ζευγάρι φτάνει με τις ίδιες προθέσεις ... Αυτό που συμβαίνει στη συνέχεια είναι το κλειδί για το τέχνασμα.
Ο κτηματομεσίτης προσεγγίζει το πρώτο ζευγάρι και τους λέει εμπιστευτικά, σχεδόν με ψίθυρο, ότι τον δικαιολογούν για μια στιγμή, ενώ δείχνουν την περιουσία σε άλλους ανθρώπους, αλλά μην ανησυχείτε ότι έχουν προτεραιότητα, στην περίπτωση που θέλουν να αφήσουν ένα σημάδι εκείνη την ημέρα.
Από την άλλη πλευρά, υπό παρόμοιες συνθήκες, οι νεοφερμένοι λένε ότι υπάρχει ένα ζευγάρι που έφτασε νωρίτερα και θέλει να κρατήσει την ιδιοκτησία. Εν πάση περιπτώσει, αφού έχουν πάει εκεί, θα τους δείξουν το εξαιρετικό μέρος και θα μπορούν να το κρατήσουν αν τα άλλα ενδιαφερόμενα μέρη αλλάξουν γνώμη.
Η παγίδα είναι οπλισμένη. Τόσο οι άνθρωποι που έφτασαν πριν όσο και όσοι έφτασαν αργότερα, αισθάνονται ότι το αρχικό ενδιαφέρον που είχαν για αυτό το διαμέρισμα αυξάνεται εκθετικά . Ξαφνικά, είναι ένα σπάνιο εμπόρευμα και για το οποίο πρέπει επίσης να ανταγωνιστεί.
Διαγωνισμός στα εστιατόρια
Όταν ένα προϊόν έχει υψηλή κοινωνική ζήτηση, ή τουλάχιστον πιστεύουμε ότι, χάρη σε κακό ψυχολογικά κόλπα, το ενδιαφέρον μας για την ιδιοκτησία αυξάνεται αυτόματα. Αυτή είναι η ιδέα πίσω από μια σπιτική στρατηγική μάρκετινγκ, αλλά αποτελεσματική, που εφαρμόζεται από πολλά εστιατόρια .
Παρόλο που υπάρχει αρκετός φυσικός χώρος στο εσωτερικό του καταστήματος, ο δάσκαλος του δωματίου ή ο διαχειριστής του χώρου φροντίζει ώστε οι επισκέπτες που φθάνουν να πρέπει να περιμένουν έξω στο πεζοδρόμιο. Έτσι, πολλές φορές οι γραμμές σχηματίζονται στην πόρτα του τόπου, υποδεικνύοντας σε οποιονδήποτε περάσει από αυτό, αν υπάρχουν τόσοι πολλοί άνθρωποι περιμένουν υπομονετικά για δείπνο, σίγουρα πρέπει να είναι επειδή το φαγητό είναι εξαιρετικό. Σε τελική ανάλυση, ποιος θα υποβαλλόταν οικειοθελώς σε τέτοια βασανιστήρια αν το τελικό αποτέλεσμα δεν το άξιζε;
Προσομοίωση της ζήτησης
Το ίδιο ισχύει και για τις δημόσιες εκπομπές . Έχοντας καθοδηγηθεί από την έννοια της κοινωνικής ζήτησης, ήμασταν λάθος να σκεφτούμε ότι αν μια ταινία που παρουσιάζεται επί του παρόντος έχει ένα μεγάλο ακροατήριο είτε επειδή το έχουμε διαβάσει στην εφημερίδα είτε γιατί είδαμε με τα μάτια μας τις εκτεταμένες γραμμές που σχηματίζουν στην είσοδο του κινηματογράφου, πρέπει να είναι, αναγκαστικά, επειδή η ταινία είναι ένα αυθεντικό θαύμα της έβδομης τέχνης.
Περισσότερο Υπάρχουν γιατροί, ψυχοθεραπευτές, ακόμη και τυχεροί, αναγνώστες ταρώ και απατεώνες της πιο ποικίλης φύσης εκθέτουν δημόσια τις ημερήσιες διατάξεις τους, ώστε να γνωρίζουμε τον μεγάλο αριθμό των ανθρώπων που έρχονται σε αυτούς . Η καθυστέρηση για την επίτευξη στροφής γίνεται, σε ορισμένες περιπτώσεις, αρκετούς μήνες. Ο στόχος είναι πάντα ο ίδιος: να αυξηθεί ο βαθμός δυσκολίας στην πρόσβαση στην υπηρεσία, ώστε να αυξάνεται, σε θετική συσχέτιση, ο βαθμός επιθυμίας και ο αντιληπτός επαγγελματισμός.
Ο εξορθολογισμός
Υπάρχουν στιγμές που οι άνθρωποι ρίχνουν τους εαυτούς τους άγρια και ανταγωνίζονται για ένα σπάνιο καλό όπως μια τράπεζα εκατοντάδων και χιλιάδων piranhas σε ένα μικρό ψάρι.
"Αν κάτι είναι σπάνιο, είναι επειδή το θέλει ο καθένας. Και αν το θέλουν όλοι, είναι επειδή πρέπει να είναι καλό. "
Αυτό φαίνεται να είναι η λογική της σκέψης (ή μάλλον της «παράλογης» σκέψης) που στηρίζει αυτό το συγκεκριμένο ψυχολογικό φαινόμενο. Όλα τα θετικά χαρακτηριστικά που αποδίδουμε στο προϊόν ή την υπηρεσία για τα οποία είμαστε ξαφνικά παγιδευμένα σε έναν αγώνα με άλλους ανθρώπους, αποτελούνται, κατά το πλείστον, από απλούς εξορθολογισμούς που μας δικαιολογούν και καθησυχάζουν για τις υπερβολικές μας ενέργειες.
"Λοιπόν, έπρεπε να περιμένω μια ώρα και μισή για να μπω στο εστιατόριο, αλλά πάντα αξίζει τον κόπο, κάνουν το καλύτερο rabas στη χώρα".
Σχόλια όπως αυτό είναι τυπικά όταν λέμε την εμπειρία μας σε έναν φίλο. Τώρα, κάνουν πραγματικά το καλύτερο καλαμάρι εκεί; Είναι πολύ αμφίβολο ότι πραγματικά είναι, αλλά πρέπει να το πιστέψουμε για να αφήσει τη συνείδησή μας ήρεμη και την αυτοεκτίμησή μας να μην πληγωθεί.
Είναι ένα επιχείρημα που πραγματικά χρησιμοποιούμε για να πείσουμε τους εαυτούς μας ότι κάναμε το σωστό , όταν έχουμε κάποιες αμφιβολίες για την απόφαση να περιμένουμε τόσο έξω για να φάμε ένα απλό πιάτο καλαμάρι.
Ο διαγωνισμός στην επιλογή προσωπικού
Πολλοί σύμβουλοι της εταιρείας προσφεύγουν στην ίδια δυναμική όταν τους ανατίθεται η αναζήτηση και επιλογή του προσωπικού. Σήμερα, είναι πολύ συνηθισμένο να συναντάς όλους τους υποψηφίους που επιδιώκουν μια συγκεκριμένη θέση σε αυτό που ονομάζεται "αξιολόγηση". Βασικά, πρόκειται για μια ομαδική συνέντευξη στην οποία οι διάφοροι αιτούντες πρέπει να αλληλεπιδρούν μεταξύ τους και να συμμετέχουν σε μια σειρά δραστηριοτήτων στις οποίες πρέπει να επιλύσουν προβλήματα που σχετίζονται με τον χώρο εργασίας τους.
Ενώ, κατ 'αρχήν, η ιδέα της αξιολόγησης είναι να κερδίσει χρόνο και να αξιολογήσει τις κοινωνικές δεξιότητες των ανθρώπων και των δεξιοτήτων τους όταν εργάζονται ως ομάδα, η διαδικασία δεν σταματά να είναι, άσχημα ότι ζυγίζει σε αυτούς στους ψυχολόγους που αφιερώνουν τον εαυτό τους σε αυτό, έναν αγώνα με μονομάχους Αγωνίζονται για να αποκτήσουν μια μοναδική και πολύτιμη δουλειά, σε ένα είδος μοντέλου του 21ου αιώνα coliseum.
Με κάποιες άκρες υπερβολής, η ταινία "Η Μέθοδος" του Marcelo Piñeyro δείχνει με ισχυρό τρόπο πόσο εχθρικό και αδίστακτο μπορεί να γίνει αξιολόγηση όταν αρκετοί υποψήφιοι για μια θέση διευθυντή σε μια πολυεθνική εταιρεία ωθούνται από τις συνθήκες για να αντιμετωπίσουν ο ένας τον άλλον για να πάρει το επιθυμητό τρόπαιο, ενώ έξω από το κτίριο στο οποίο εκτελείται η διαδικασία, ο θεατής μπορεί να δει έναν κόσμο σε πλήρη κρίση, κατακλύζεται από πείνα, κοινωνική δυσαρέσκεια και διαμαρτυρίες, γεγονός που δημιουργεί ένα ισχυρό αντίθετο σημείο σε αυτό που συμβαίνει πόρτες μέσα.
Διαγωνισμός στις προσωπικές σχέσεις
Αυτό το μοναδικό ψυχολογικό φαινόμενο μπορεί να παρατηρηθεί ακόμη και σε πιο οικείο και προσωπικό επίπεδο , στις κοινωνικές σχέσεις.
Ένα ζευγάρι αποφασίζει να τερματίσει τη σχέση του μετά από λίγα χρόνια ερωτοτροπίας. Και οι δύο είναι πεπεισμένοι ότι η αγάπη έχει τελειώσει και είναι καλύτερα να συνεχίσουν όλοι μόνοι τους. Διαχειρίζονται πολύ καλά μόνοι τους, για μερικούς μήνες, μέχρι να αρχίσει να χρονολογείται ένα νέο κορίτσι και οι πληροφορίες φτάνουν στα αυτιά της πρώην συζύγου του. Έφτασε αυτό το σημείο, αρχίζει να αισθάνεται ζηλιάρης. Δεν πριν, τώρα.
Ξαφνικά αισθάνεται ένα έντονο και ανεξήγητο ενδιαφέρον για το αγόρι . Και ενώ δεν ήταν μαζί για μεγάλο χρονικό διάστημα, δεν μπορεί παρά να βιώνει συναισθήματα λύπης και επιθυμεί να ανακτήσει αυτό που δεν ανήκει πλέον σε αυτήν. Φυσικά, τώρα "ανήκει σε άλλο." Και η βεβαιότητα της μη διαθεσιμότητας, που προστίθεται στην εμφάνιση ενός ανταγωνιστή, ενεργοποιεί εκ νέου το χαμένο ενδιαφέρον και ενεργοποιεί το ένστικτο της κατοχής.
Μήπως ο φίλος του αναγνώστη πιστεύει ότι η περίπτωση που θέτω είναι φανταστική και υπερβολική; Καθόλου! Είναι κάτι που συμβαίνει με ασυνήθιστη συχνότητα, το έχω παρατηρήσει μόνιμα κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής μου σταδιοδρομίας. Αυτός ο τρόπος αλλαγής και αντιπαράθεσης μπορεί να γίνει.
