Αποτελεσματικότητα αγκύρωσης: τα χαρακτηριστικά αυτής της γνωστικής προκατάληψης
Σε ποιο βαθμό είμαστε πλήρως ελεύθεροι, αμερόληπτοι και είμαστε ασφαλείς από οποιαδήποτε επιρροή τη στιγμή της λήψης απόφασης; Αν και δεν γνωρίζουμε, υπάρχουν πολλοί παράγοντες που μας ασκούν μεγάλη επιρροή στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Ένα παράδειγμα αυτού είναι το εφέ αγκύρωσης , σύμφωνα με την οποία κάτι τόσο απλό όσο ο τρόπος ή η σειρά με την οποία μας παρέχονται ορισμένες πληροφορίες μπορεί να καθορίσει τον τρόπο με τον οποίο θα ερμηνεύσουμε τα υπόλοιπα και, κατά συνέπεια, τις μεταγενέστερες αποφάσεις μας.
- Σχετικό άρθρο: "Γνωσιακές προκαταλήψεις: ανακάλυψη ενδιαφέροντος ψυχολογικού αποτελέσματος"
Ποιο είναι το αποτέλεσμα αγκύρωσης;
Το φαινόμενο αγκύρωσης, γνωστό και ως «φαινόμενο εστίασης», είναι ένα ψυχολογικό φαινόμενο κατηγοριοποιούνται στην ομάδα των γνωστικών προκαταλήψεων . Αυτό το φαινόμενο περιγράφει την τάση των ανθρώπων να παραμείνουν περισσότερο με την πρώτη πληροφορία που τους προσφέρεται, η οποία επηρεάζει τη μεταγενέστερη λήψη αποφάσεων.
Δηλαδή, όταν ένα άτομο αντιμετωπίζει μια πηγή πληροφόρησης, όποια και αν είναι η φύση, τα δεδομένα που παρουσιάζονται στην αρχή "αγκυροβολούνται" στη μνήμη του ατόμου πολύ πιο έντονα από ότι αργότερα.
Ως εκ τούτου, κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, το φαινόμενο αγκύρωσης εμφανίζεται κάθε φορά που οι άνθρωποι χρησιμοποιήστε ασυνείδητα τις πληροφορίες που έχουν γίνει αντιληπτές στην αρχή κατά τη στιγμή της διατύπωσης γνώμης, να εκδώσει απόφαση ή να αποφασίσει. Τη στιγμή που σχηματίζεται η άγκυρα, οι υπόλοιπες απόψεις διαμορφώνονται γύρω από αυτές τις πληροφορίες, ως εκ τούτου μια γνωστική προκατάληψη.
Αυτή η τάση να καθορίζεται η πληροφορία ως σημείο εκκίνησης, ως αποτέλεσμα της οποίας θα αναπτύξουμε τις απόψεις και τις αποφάσεις μας, παρατηρείται σχεδόν σε όλους τους τομείς της ζωής μας, έτσι ώστε όπως ακριβώς μπορεί να παίξει εναντίον μας, μπορούμε να την χρησιμοποιήσουμε προς όφελός μας.
Ένα παράδειγμα βρίσκεται όταν συζητάμε ή ανταλλάζουμε το τίμημα ενός σπιτιού, ενός αυτοκινήτου ή οποιουδήποτε αντικειμένου για το οποίο πρέπει να πληρώσουμε ή να λάβουμε αξία. Το ποσό που καθορίζεται αρχικά Θα είναι το σημείο αναφοράς μας κατά τη σύγκριση ή να υποβάλει προτάσεις. Γνωρίζοντας αυτό, αν η αρχική τιμή είναι πολύ υψηλή, είναι πολύ πιθανό ότι, ακόμα και αν μειώσουμε την τιμή, το τελικό κόστος που θα καθοριστεί θα συνεχίσει να είναι υψηλότερο από αυτό που πιθανότατα είμαστε πρόθυμοι να πληρώσουμε, αλλά χαμηλότερο σε σχέση με το προηγούμενο.
- Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Ποιο είναι το φαινόμενο Halo;"
Ποια είναι η εξήγηση για αυτό το αποτέλεσμα;
Αν και υπάρχουν πολλές θεωρίες που προσπαθούν να εξηγήσουν αυτό το φαινόμενο, δεν υπάρχει συναίνεση ως προς το ποιο από αυτά προσφέρει μια ακριβέστερη διευκρίνιση. Οι περισσότεροι ερευνητές και θεωρητικοί αναφέρουν ότι το φαινόμενο αγκύρωσης είναι ένα φαινόμενο εύκολης επίδειξης, αλλά είναι δύσκολο να περιγραφεί. Ωστόσο, υπάρχουν τρεις διαφορετικές εξηγήσεις που μπορούν να μας δώσουν μια ένδειξη για τις αιτίες αυτού του αποτελέσματος.
1. Αγκύρωση και ρύθμιση
Σύμφωνα με αυτή την εξήγηση, όταν αγκυροβοληθεί, οι άνθρωποι τείνουν να απομακρυνθούν για να λάβουν την τελική τους απόφαση. Παρ 'όλα αυτά, το κάνουν ανίσχυρα, έτσι η τελική σας απόφαση είναι πιο κοντά στις αγκυροβολημένες πληροφορίες τι θα ήταν αν δεν είχαν αντισταθεί.
Αυτή η υπόθεση έχει επικριθεί ευρέως επειδή για το σκοπό αυτό, το αγκυροβόλιο πρέπει να δίνεται με συνειδητό τρόπο. πότε στην πραγματικότητα το πρόσωπο δεν το γνωρίζει .
2. Επιλεκτική προσβασιμότητα
Μια εναλλακτική εξήγηση είναι αυτή που προέρχεται από αυτό που είναι γνωστό ως "δοκιμή επιβεβαιωτικής υπόθεσης". Σύμφωνα με τη θεωρία της επιλεκτικής προσπελασιμότητας όταν παρουσιάζει μια πληροφορία για την πραγματοποίηση της αγκυροβόλησης, το άτομο κάνει μια αξιολόγηση στην οποία σκέφτεται αν είναι επαρκής απάντηση και εάν όχι, θα κάνει μια σειρά μεταγενέστερων κρίσεων, αλλά όλα αυτά θα σχετίζονται πάντοτε με τις πληροφορίες που χρησιμοποιούνται ως "άγκυρα".
3. Αλλαγή στάσης
Η τελευταία από τις εξηγήσεις που συνέβαλαν οι γνωσιακές επιστήμες είναι αυτή που εξηγεί την αγκύρωση σε σχέση με την αλλαγή στάσης. Σύμφωνα με αυτή τη θεωρία, όταν παρέχονται πληροφορίες "άγκυρας", πραγματοποιείται αλλαγή ή αλλοίωση της συμπεριφοράς του ατόμου προκειμένου να καταστεί ευνοϊκότερη για τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά των πληροφοριών αυτών, τα οποία προδιαθέτει τις μελλοντικές απαντήσεις να είναι παρόμοιες με την άγκυρα .
Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν;
Υπάρχουν διάφοροι παράγοντες ή συνθήκες που μπορούν να διαμορφώσουν, με κάποιο τρόπο, τη μορφή και την ένταση με την οποία λαμβάνει χώρα η διαδικασία αγκύρωσης. Αυτά περιλαμβάνουν τη διάθεση, την εμπειρία, την προσωπικότητα και τις γνωστικές ικανότητες .
1. Διάθεση
Μερικές έρευνες αποκάλυψαν ότι η κατάσταση του νου μας επηρεάζει τη δυνατότητα να αφήσουμε τον εαυτό μας να παρασυρθεί ή όχι από το αγκυροβόλιο αποτέλεσμα. Συγκεκριμένα, Οι άνθρωποι με θλιβερή ή καταθλιπτική διάθεση τείνουν να εκτελούν πιο ολοκληρωμένες εκτιμήσεις και ακριβείς πληροφορίες, οπότε είναι λιγότερο πιθανό να δοθεί ένα αποτέλεσμα αγκύρωσης.
Ωστόσο, άλλες μελέτες αποκαλύπτουν μια πολύ διαφορετική δυναμική σύμφωνα με την οποία οι καταθλιπτικοί άνθρωποι τείνουν να είναι πιο παθητικοί στη λήψη αποφάσεων, έτσι ώστε να μπορούν να επηρεαστούν ευκολότερα.
2. Εμπειρία
Άλλες μελέτες υποδεικνύουν την ιδέα ότι τα άτομα με υψηλή γνώση και εμπειρία στον συγκεκριμένο τομέα που αναφέρεται από τις πληροφορίες "άγκυρας" είναι πολύ λιγότερο επιρρεπή στις επιπτώσεις αυτού του φαινομένου. Ωστόσο, οι ίδιοι οι θεωρητικοί το λένε αυτό ούτε οι εμπειρογνώμονες είναι εντελώς ελεύθεροι να υποστούν αυτό το αποτέλεσμα .
3. Προσωπικότητα
Σύμφωνα με μερικές μελέτες στις οποίες ο βαθμός ευαισθησίας στο αγκυροβόλιο συσχετίζεται με κάποια από τα χαρακτηριστικά των Μεγάλων Πέντε, τα άτομα με υψηλό βαθμό ευγένειας και συνείδησης είναι πιο πιθανό να επηρεαστούν από την αγκύρωση, ενώ εκείνα με Η υψηλή εξωστρέφεια είναι πολύ λιγότερο πιθανή.
4. Γνωστικές δεξιότητες
Αν και ο αντίκτυπος της γνωστικής ικανότητας στην επίδραση αγκύρωσης είναι αμφιλεγόμενος, πρόσφατες μελέτες αποκάλυψαν ότι αυτό το φαινόμενο μειώνεται με άτομα που έχουν περισσότερες γνωστικές δεξιότητες ? αλλά ότι σε καμία περίπτωση ούτε ήταν απαλλαγμένοι από αυτόν.
