9 πλήκτρα για να αλλάξετε τη στάση μέσω της πειθούς

Τι μας οδηγεί να αλλάξουμε τη γνώμη μας για ένα γεγονός ή να αποφασίσουμε να αποκτήσουμε ένα συγκεκριμένο προϊόν; Πώς αλλάζουμε μια συνήθεια ή την αντίληψή μας για ένα άλλο άτομο;

Από την Κοινωνική Ψυχολογία είναι πολύ διαφορετικά είναι τα μοντέλα που αντιμετωπίζουν το ζήτημα της αλλαγής της συμπεριφοράς . Εξ ορισμού, μια στάση είναι ένας τύπος απόκτησης και σχετικά ανθεκτικής προδιάθεσης για την αξιολόγηση με κάποιο τρόπο ενός γεγονότος ή ενός θέματος και για συμπεριφορά σύμφωνα με μια τέτοια εκτίμηση.

Οι στάσεις αποτελούνται από ένα γνωστικό στοιχείο (αντίληψη για το αντικείμενο της στάσης), ένα συναισθηματικό στοιχείο (σύνολο συναισθημάτων που δημιουργεί το αντικείμενο της στάσης) και ένα στοιχείο συμπεριφοράς (προθέσεις και συμπεριφορικές ενέργειες προερχόμενες από τις προηγούμενες δύο).

Λόγω της πολυπλοκότητας και του αριθμού των εσωτερικών και εξωτερικών πτυχών του θέματος που εμπλέκονται, η τροποποίηση μιας στάσης μπορεί να είναι πιο επίπονη από ό, τι φαίνεται επιφανειακά Παρακάτω είναι τα βασικά σημεία που παρεμβαίνουν στη συγκεκριμένη ψυχολογική διαδικασία.

• Εναλλασσόμενο άρθρο: "Τι είναι η κοινωνική ψυχολογία;"

Πειστικές μηνύματα και ο ρόλος τους στη μεταβολή της στάσης

Τα πειστικά μηνύματα είναι κοινωνικά μεσολαβούμενες στρατηγικές που χρησιμοποιούνται συνήθως για να ακολουθήσουν αλλαγή στάσης . Είναι μια άμεση μεθοδολογία που βασίζεται σε μια κεντρική ιδέα που πρέπει να υπερασπιστεί και συμπληρώνεται από ένα ή δύο ισχυρά επιχειρήματα που την ενισχύουν, αφού ο τελικός σκοπός της συνήθως αποσκοπεί σε έναν τύπο δικαιούχου που βρίσκεται αρχικά στην αντίθετη στάση .

Έτσι, η αποτελεσματικότητα ενός πεισματικού μηνύματοςαφετέρου στην ικανότητα να τροποποιήσει μια σειρά από πεποιθήσεις που έχουν ήδη εσωτερικοποιηθεί από τον αποδέκτη μέσω της χρήσης κινήτρων και ενός σαφούς και απλού τύπου πληροφορίας που μπορεί να κατανοηθεί από τον παραλήπτη.

Η επιλογή ενός τέτοιου πεισματικού μηνύματος είναι πολύ σημαντική , καθώς πρέπει να παράγει μια σειρά εσωτερικών επιδράσεων στον δέκτη, όπως η προσοχή, η κατανόηση, η αποδοχή και η διατήρηση. Εάν αυτές οι τέσσερις διαδικασίες δεν συνδυαστούν, η επίτευξη της αλλαγής της συμπεριφοράς μπορεί να διακυβευτεί σε μεγάλο βαθμό. Με τη σειρά τους, αυτές οι γνωστικές διαδικασίες εξαρτώνται από τη φύση τεσσάρων άλλων κύριων εξωτερικών παραγόντων:

• Η πηγή πληροφοριών
• Το περιεχόμενο του μηνύματος
• Ο επικοινωνιακός δίαυλος
• Το επικοινωνιακό πλαίσιο

Αρκετοί συγγραφείς προσπάθησαν να το εξηγήσουν διαφορετικά μοντέλα γιατί συμβαίνει η αλλαγή της στάσης κατά τις τελευταίες δεκαετίες. Ο McGuire (1981) υπερασπίζεται μια διαδικασία έξι σταδίων που συνοψίζονται στο αποτέλεσμα του συνδυασμού της κοινής πιθανότητας για την παραλαβή των πληροφοριών και την αποδοχή του εν λόγω μηνύματος.

• Ίσως σας ενδιαφέρει: "Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"

Η κεντρική διαδρομή και η περιφερειακή διαδρομή

Από την άλλη πλευρά, οι Petty και Cacioppo (1986) επιβεβαιώνουν στο μοντέλο πιθανότητας εκπόνησης ότι τα άτομα προσπαθούν να επικυρώσουν τη θέση τους πριν από την απόφαση αποδοχής ή απόρριψης μιας συγκεκριμένης ιδέας μέσω δύο διαδρομών, της κεντρικής διαδρομής και της περιφερειακής .

Το κέντρο αποτελείται από τη διαρκή κρίσιμη διαδικασία αξιολόγησης, όπου τα επιχειρήματα που παρουσιάζονται αναλύονται λεπτομερώς και η περιφερειακή διαδρομή είναι η επιφανειακή αξιολόγηση που έχει χαμηλό επίπεδο κινήτρων και επικεντρώνεται σε εξωτερικές πτυχές όπως το ενδιαφέρον για τον εκδότη ή η αξιοπιστία του. Στην τελευταία περίπτωση, η πιθανότητα να βασιστεί η αλλαγή της γνώμης σε ευρετικά ή «γνωστικές συντομεύσεις» είναι πολύ σημαντική.

Η Θεωρία της Γνωσιακής Αντίδρασης (Moya, 1999), από την άλλη πλευρά, δηλώνει ότι όταν λαμβάνει ένα πειστικό μήνυμα ο παραλήπτης συγκρίνετε αυτές τις πληροφορίες με τα συναισθήματά σας και άλλες προηγούμενες συμπεριφορές σχετικά με το ίδιο θέμα δημιουργώντας μια γνωστική απάντηση. Έτσι, οι αποδέκτες των μηνυμάτων είναι «αυτοπεποίθηση» με τα δικά τους μηνύματα με βάση την προηγούμενη γνώμη τους όταν λαμβάνουν ορισμένες πειστικές πληροφορίες.

• Σχετικό άρθρο: "Διαφορές μεταξύ συναισθημάτων και συναισθημάτων"

Βασικά στοιχεία στη διαδικασία πειθούς

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ορισμένοι από τους κύριους παράγοντες που διαμορφώνουν την αποτελεσματικότητα της πειθούς για αλλαγή στάσης είναι οι εξής.

1. Η πηγή πληροφοριών

Πτυχές όπως η αξιοπιστία, η οποία διαμορφώνεται διαδοχικά από τον ανταγωνισμό (ή από την εμπειρία στον εν λόγω τομέα) και την αυθεντικότητα (αντιληπτή ειλικρίνεια), την ελκυστικότητα του εκδότη, τη δύναμη ή ομαδική ομοιότητα μεταξύ αυτού και του παραλήπτη επηρεάζουν στο επίπεδο της προσοχής που θέτουν οι μεταδιδόμενες πληροφορίες.

2. Το μήνυμα

Μπορούν να ταξινομηθούν ως λογικές έναντι συναισθηματική και μονομερή διμερή .

Σύμφωνα με το πρώτο κριτήριο, οι έρευνες δείχνουν ότι το επίπεδο πειθούς διατηρεί μια σχέση ανεστραμμένου U με το βαθμό της απειλής ή του αντιληπτού κινδύνου που παρουσιάζει ο παραλήπτης στις ληφθείσες πληροφορίες. Ως εκ τούτου, οι αποκαλούμενες εκκλήσεις για φόβο χρησιμοποιούνται συχνά στην προώθηση αλλαγών συμπεριφοράς σχετικών με την υγεία και την πρόληψη ασθενειών.

Επιπλέον, έχει αποδειχθεί μεγαλύτερη πειστική δύναμη όταν το επίπεδο φόβου που προκαλείται είναι υψηλό, υπό τον όρο ότι συνοδεύεται από ορισμένες ενδείξεις σχετικά με τον τρόπο αντιμετώπισης του κινδύνου που εκφράζεται στο μήνυμα.

Τα μονομερή μηνύματα χαρακτηρίζονται από παρουσιάζουν αποκλειστικά τα πλεονεκτήματα του αντικειμένου της πειθούς , ενώ οι διμερείς συνδυάζουν θετικές πτυχές με εναλλακτικές προτάσεις και αρνητικές πτυχές του αρχικού μηνύματος. Οι μελέτες φαίνεται να τοποθετούνται υπέρ των διμερών μηνυμάτων σχετικά με την αποτελεσματικότητα της πειθούς, καθώς τείνουν να θεωρούνται πιο αξιόπιστες και ρεαλιστικές από τις πρώτες.

Άλλα βασικά στοιχεία που πρέπει να αξιολογηθούν στο είδος του μηνύματος είναι κυρίως: εάν οι πληροφορίες συνοδεύονται από γραφικά παραδείγματα (που αυξάνουν την πειστική αποτελεσματικότητα), εάν το συμπέρασμα είναι ρητό ή όχι (μεγαλύτερη πιθανότητα αλλαγής της στάσης στην πρώτη περίπτωση) ή ο βαθμός των αποτελεσμάτων που προκύπτουν από τη σειρά ιδέες που συνθέτουν το μήνυμα (πρωταρχικό αποτέλεσμα - περισσότερη μνήμη των πληροφοριών που προσφέρονται στην πρώτη θέση - ή ανασκόπηση - περισσότερη μνήμη των τελευταίων πληροφοριών που ελήφθησαν-).

3. Ο δέκτης

Ο δέκτης του μηνύματος είναι επίσης ένα άλλο βασικό στοιχείο. Όπως φάνηκε από τα ευρήματα των συγγραφέων όπως McGuire (1981), Zajonc (1968) ή Festinger (1962), υπάρχει λιγότερη πιθανότητα ο παραλήπτης να αντισταθεί στην αποδοχή ενός πειστικού μηνύματος αν:

1. Ο δέκτης αισθάνεται εμπλεκόμενος με το αντικείμενο

Εάν αυτό που μιλιέται έχει νόημα για τον παραλήπτη, θα βγει από αυτό για να ακούσει την πρόταση.

2. Υπάρχει μικρή διαφορά

Υπάρχει μικρή διαφορά μεταξύ της υπερασπισθείσας θέσης στο μήνυμα και στις προηγούμενες πεποιθήσεις του δέκτη , δηλαδή το επίπεδο της απόκλισης είναι μέτριο αλλά υφιστάμενο.

3. Οι πληροφορίες που δόθηκαν δεν ήταν γνωστές

Έχει υπάρξει μια διαδικασία προ-έκθεσης σε πληροφορίες ή όχι, η οποία μπορεί να οδηγήσει το άτομο να υπερασπιστεί την αρχική του θέση και να μην δώσει το πειστικό μήνυμα. Αυτό συμβαίνει σε περιπτώσεις όπου η ισχύς πληροφόρησης δεν είναι αρκετά ισχυρή ώστε να ξεπεράσει τέτοιες άμυνες.

4. Μέτρια επίπεδο απόσπασης της προσοχής

Το επίπεδο απόσπασης της προσοχής στον αποδέκτη είναι σημαντικό, γεγονός που δυσχεραίνει την ενοποίηση των επιχειρημάτων που χρησιμοποιούνται από το πεισματικό μήνυμα. Όταν ο βαθμός απόσπασης της προσοχής είναι μέτριος, η πειστική δύναμη τείνει να αυξάνεται επειδή η τάση να αντικρούσει την ιδέα που μεταδίδεται μειώνεται .

5. Η πειστική πρόθεση του εκδότη έχει ειδοποιηθεί

Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο δέκτης συνήθως αυξάνει την αντοχή του ως μηχανισμό πρόληψης για να διατηρήσει τις προηγούμενες πεποιθήσεις του. Αυτός ο παράγοντας αλληλεπιδρά σημαντικά με το βαθμό συμμετοχής του ατόμου στο αντικείμενο : όσο μεγαλύτερη είναι η εμπλοκή και τόσο μεγαλύτερη είναι η προειδοποίηση, τόσο μεγαλύτερη είναι η αντίσταση στην πειθώ.

6. Η επανάληψη του πεισματικού μηνύματος διατηρείται με την πάροδο του χρόνου

Η προϋπόθεση αυτή παρέχεται εφόσον βασίζεται στην κεντρική διαδρομή μετάδοσης.

7. Ο βαθμός έκθεσης σε ερέθισμα ή πειστικές πληροφορίες είναι υψηλός

Φαίνεται να έχει αποδειχθεί ότι το θέμα τείνει να αυξήσει τις προτιμήσεις για τη νέα στάση εν προκειμένω από αυθόρμητες επαφές, καθώς δεν έχει την συνειδητή αντίληψη ότι έχει πεισθεί άμεσα για αυτό.

8. Η ισχύς που η γνωσιακή ασάφεια είναι αρκετά σημαντική για τον δέκτη

Η γνωστική δυσαναλογία είναι το αποτέλεσμα της δυσφορίας που αντιμετωπίζει ένα άτομο όταν δεν υπάρχει αντιστοιχία μεταξύ των πεποιθήσεών τους και των ενεργειών τους, γι 'αυτό προσπαθεί να αναπροσαρμόσει ένα από τα δύο στοιχεία για να μειώσει αυτή την ασυμφωνία και να ελαχιστοποιήσει την ψυχολογική ένταση που προκαλείται.

Ο βαθμός της δυσαρέσκειας με τη σειρά του επηρεάζεται από το είδος κινήτρου που συνοδεύει την αλλαγή στάσης , τον βαθμό ελευθερίας επιλογής της απόφασης ή της προσωπικής συμμετοχής, μεταξύ άλλων.

• Σχετικό άρθρο: "Γνωστική αστάθεια: η θεωρία που εξηγεί την αυτο-εξαπάτηση"

9. Υπάρχει συνέπεια στο μήνυμα

Τα επιχειρήματα που δικαιολογούν το μήνυμα είναι στερεά (κεντρική διαδρομή).

Συμπέρασμα

Όπως εξηγείται στο κείμενο, η σχετική αλληλεπίδραση μεταξύ των γνωστικών πτυχών που εκδηλώνονται στον αποδέκτη ενός τύπου πληροφοριών προκειμένου να επιτευχθεί μια αλλαγή στάσης (προσοχή, κατανόηση, αποδοχή και διατήρηση) και άλλους εξωτερικούς παράγοντες όπως τα χαρακτηριστικά των την αρχική πηγή του μηνύματος ή τον τρόπο με τον οποίο παρουσιάζεται μπορεί να διευκολύνει ή να παρεμποδίσει μια τέτοια αλλαγή συμπεριφοράς σε σημαντικό ποσοστό .

Ακόμα κι έτσι, το αποτέλεσμα της υπερασπιζόμενης ιδέας και τα επιχειρήματα που χρησιμοποιήθηκαν για την τεκμηρίωσή της γίνεται ένα φαινόμενο που είναι ιδιαίτερα συγκεκριμένο, δεδομένου ότι είναι συνάρτηση περιστάσεων όπως οι προηγούμενες πεποιθήσεις του ατόμου, ο τύπος των συναισθημάτων που δημιουργούνται από τη νέα πληροφορία των προηγούμενων εμπειριών της ζωής) ή ο βαθμός διαφοράς μεταξύ της θεωρητικής σκέψης και της πραγματικής συμπεριφοράς που εκπέμπει το άτομο, που καθορίζουν σε μεγαλύτερο βαθμό την αποτελεσματικότητα της πειστικής πρόθεσης.

Επομένως, η ύπαρξη αλάθητων στρατηγικών ή μεθοδολογιών δεν μπορεί να επιβεβαιωθεί να επιτύχει την αλλαγή στάσης με έναν καθολικό ή πρότυπο τρόπο για όλους τους ανθρώπους.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Baron, R. Α. Και Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10η έκδοση. Ed: Pearson.

• Moya, Μ (1999). Πείθωση και αλλαγή στάσεων. Κοινωνική Ψυχολογία Μαδρίτη: McGraw-Hill.

SCP-860 Blue Key | Safe class | key / extradimensional / portal scp (Μαρτιου 2024).