5 τεχνάσματα για πώληση που χρησιμοποιούν τις μεγάλες μάρκες
Από την προέλευση της κοινωνίας και τις πρώτες εμπορικές μεθόδους της όπως η ανταλλαγή υλικών αγαθών παρόμοιου μεγέθους μέχρι σήμερα, υπήρξε ανάγκη για τους επιχειρηματίες να δημοσιοποιήσουν και να προωθήσουν τα προϊόντα τους ως τους καλύτερους πωλητές.
Παραδοσιακά, η τάση να λαμβάνουν περισσότερα έσοδα από τις εταιρείες βασίστηκε στην εφαρμογή περισσότερων πόρων κατά τη διαφήμιση των εμπορικών σημάτων τους . Για παράδειγμα: αν πέντε διαφημίσεις παρέχουν αύξηση πωλήσεων κατά 100.000 αυτοκίνητα ετησίως για μια μάρκα αυτοκινήτου, θεωρητικά βάζοντας 10 διαφημίσεις οι πωλήσεις θα αυξάνονταν δύο φορές. Αυτή η στρατηγική θα ήταν η τέλεια εξίσωση εάν η αύξηση των πόρων δεν υποθέτει μεγαλύτερο κόστος, αφού σε ορισμένες περιπτώσεις η επιστροφή των παροχών είναι μικρότερη από το επενδυμένο κεφάλαιο.
Για να λυθεί αυτό το δίλημμα, η μελέτη της ανθρώπινης συμπεριφοράς μέσω των νέων τεχνολογιών και της νευρολογικής έρευνας έφερε στο φως το λεγόμενο Neuromarketing. Αυτό αποσκοπεί στην κατανόηση του τρόπου με τον οποίο ο εγκέφαλος των καταναλωτών εργάζεται για την επίτευξη περισσότερων πωλήσεων με χαμηλότερο κόστος. Ας δούμε τι είναι αυτά τα κόλπα για την πώληση οι οποίοι χρησιμοποιούν τα εμπορικά σήματα που δημιουργούνται για την εμπορία πολλών προϊόντων.
- Σχετικό άρθρο: "7 κλειδιά της Ψυχολογίας που εφαρμόζονται στο Μάρκετινγκ και τη Διαφήμιση"
Τεμάχια για πώληση με κλειδιά της Ψυχολογίας
Εδώ είναι πέντε τις πιο δημοφιλείς στρατηγικές για να μας πουλήσουν και να πουλήσουν από το νευρομάρκετινγκ. Τους γνωρίσατε;
1. Αγοράστε τώρα και πληρώστε σε δόσεις χωρίς τόκο
Αρκετές μελέτες έχουν δείξει ότι η αγορά ενός αντικειμένου μπορεί να προκαλέσει την ενεργοποίηση ορισμένων νευρολογικών περιοχών που σχετίζονται με τον πόνο. Γνωρίζοντας αυτό το γεγονός, οι εταιρείες έχουν επωφεληθεί από αυτό και έχουν επιλέξει να προωθήσουν την αναβολή πληρωμής σε πολλά από τα προϊόντα τους (ειδικά στο υψηλότερο κόστος). Αυτή η αναβολή της οικονομικής πληρωμής είναι συμφέρουσα , επειδή προϋποθέτει μείωση της ενόχλησης που προϋποθέτει την αγορά.
Ωστόσο, δεν είναι μόνο η στιγμιαία καταβολή της μεταβλητής που καθορίζει την αρνητική ενεργοποίηση. Άλλοι, όπως ο λόγος τιμής-ποιότητας, καθορίζουν επίσης εάν η αγορά ενός στοιχείου είναι ένα «μάτι του προσώπου».
Χάρη σε αυτού του είδους τις διευκολύνσεις πληρωμής, η πρωτοβουλία αγορών μας αυξάνεται.
- Ίσως σας ενδιαφέρει: "Οι 10 πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς"
2. Αγοράστε πακέτα
Η αγορά σε πακέτα προϋποθέτει μια άλλη στρατηγική για τη μείωση της αδιαθεσίας που μας παράγει να εκταμιεύουμε χρήματα όταν δεν ανιχνεύουμε την ατομική αξία του κάθε ενός από τα άρθρα, αν όχι της ομάδας. Είναι, στην πραγματικότητα, ένα από τα πιο δημοφιλή κόλπα πώλησης .
Ας πάρουμε ένα παράδειγμα: η αγορά ενός κέικ στο φούρνο της γειτονιάς είναι δαπάνη 3 ευρώ ανά κομμάτι, ενώ το κιλό τους είναι 10 ευρώ. Οι οπαδοί του Candy θα το έχουν ξεκαθαρίσει: για 10 ευρώ παίρνω περισσότερα. Το ίδιο συμβαίνει και με τα περίφημα 3x2 σε διάφορους τομείς, όπως τα τρόφιμα.
Η αγορά του συνόλου συνεπάγεται χαμηλότερη ανίχνευση της τιμής κάθε ενός από τα συμπεριλαμβανόμενα αγαθά, γιατί αυτό θα υποθέσει μια μείωση της αρνητικής ενεργοποίησης που προϋποθέτει το οικονομικό κόστος και μια αίσθηση ικανοποίησης από τις εκλογές.
3. Πριν από Τώρα
Είναι πολύ δημοφιλές να βλέπετε διαφημίσεις του τύπου προσφορών τηλεμάρκετινγκ όπως: Πριν: 49,99 και τώρα 39,99 και ότι πιστεύουμε ότι μια μοναδική ευκαιρία. Αυτό έχει να κάνει με τη λεγόμενη αγκύρωση. Κάθε στοιχείο που σκεφτόμαστε για την αγορά φέρνει μια τιμή που είμαστε πρόθυμοι να πληρώσουμε για την αποτίμηση που κάνουμε για την ποιότητα και το κόστος της. Αν βάλουμε άγκυρες ή υψηλές τιμές, τροποποιώντας τις προς τα κάτω, το άρθρο θα είναι ένα πλήρες παζάρι .
- Σχετικό άρθρο: "Γιατί δεν πρέπει να επιλέξετε το δεύτερο φθηνότερο κρασί στο μενού"
4. Παίρνω δύο
Πόσες φορές πρέπει να αγοράσουμε ένα μπουκάλι σαμπουάν και περνάμε πολύ λεπτά σκέψης εάν το θέλουμε με αλόη βέρα, ουδέτερο ή για ευαίσθητο δέρμα; Αντιμέτωποι με αυτό το είδος απόφασης, οι επιχειρηματίες έχουν δημιουργήσει μια στρατηγική που τους κάνει να κερδίσουν και να πάρουν περισσότερες πωλήσεις. Το ένα γνωστό ως εμπορικό δέλεαρ Έχει πολύ σημαντικό ρόλο σε αυτές τις καταστάσεις.
Φανταστείτε ότι όλα τα μοντέλα είναι παρόμοια σε τιμή, αλλά ένας από αυτούς έχει μια προώθηση 25% περισσότερο για μια μικρή υψηλότερη τιμή. Πολλοί από εμάς θα είναι σαφείς, διότι λίγο περισσότερο παίρνω σχεδόν διπλά. Όταν αποφασίζουμε ότι η σύγκριση των αξιών και των οφελών είναι πρωταρχικής σημασίας στον εγκέφαλό μας, εάν κατανοήσουμε ότι η πραγματικότητα της ποιότητας-τιμής αυξάνεται, θα επεξεργαστούμε αυτό θα είναι η σωστή επιλογή.
Εάν αυτό που θέλετε είναι να αυξήσετε τις πωλήσεις, απλά πρέπει θέσει ένα βελτιωμένο προϊόν σε σύγκριση με ένα άλλο πολύ παρόμοιο και ο καταναλωτής θα καταλάβει ότι η ποιότητα των τιμών είναι μεγαλύτερη, δηλαδή εάν ένα χαμηλότερο προϊόν (ενεργώντας ως δολώματος) έχει αξία ίση ή σχεδόν ίση με το βελτιωμένο προϊόν, οι πωλήσεις θα αυξηθούν.
5. Ελαχιστοποιήστε και κτυπήστε
Ως καταναλωτές, όλοι αισθανθήκαμε την κόπωση της επιλογής μεταξύ 100 σημάτων δημητριακών όταν θέλουμε να δοκιμάσουμε καινούργια. Η πραγματικότητα είναι αυτή Η επιλογή ενός μεγάλου αριθμού πολύ παρόμοιων επιλογών περιλαμβάνει την ψυχική κόπωση .
Ένα σαφές παράδειγμα είναι οι έρευνες ποιότητας που μπορούν να γίνουν από οποιαδήποτε μάρκα. Όταν απαντάμε στις πρώτες ερωτήσεις, η προσοχή μας είναι 100%, αλλά μόλις περάσει ο αριθμός των αντικειμένων (και ειδικά όταν υπάρχουν πολλά), η κόπωση μας αρχίζει να παίρνει το φόρο και μας αποσπάται πιο εύκολα και ακόμη και αποκρίναμε χωρίς να εκτιμούμε πολύ. επιλογές
Για αυτό το είδος ανακαλύψεων, μεγάλες περιοχές τροφίμων και ηλεκτρονικές αγορές, μεταξύ άλλων, μειώνουν τον αριθμό των επιλογών που εντοπίζουν τις ανάγκες των πελατών και ελαχιστοποιούν το πεδίο επιλογής τους. Η επιλογή μεταξύ 5 επιλογών είναι ευκολότερη και πιο άνετη από 10 και αν κάποιος μας συμβουλεύει και μας καθοδηγεί καλύτερα!
